Ventas Consultivas

Manual de Capacitación.

Contenido

2 Venta tradicional Vs Consultiva.
3 Metodología Consultiva y el Rapport.
4 Introducción Al Modelo y Etapas.
5 – 6 – 7 Etapa 1. Prospección.
8 – 9 -10 Etapa 2 Vistita de Detección.






Objetivo…
Al término del curso, conocerá el modelo de Ventas consultivas y desarrollará las habilidades que le permitan responder al desafíocomercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un asesor de sus clientes.

Las Ventas Consultivas.

Actividad 1: Vende a tu Compañero!!

Venta Tradicional
Se limita a dos acciones concretas:
Entregar algo a otra persona después de Convenir  una cantidad de dinero.
En ninguna parte está la idea de servir.
“Yo te entrego lo que tú quieres, pero sólo si me das tu dinero.”La Venta Consultiva.
Permite responder efectivamente al desafío de dejar de ser un proveedor y ser un socio de sus clientes.
Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos.

“Si no nos preocupamos por nuestros clientes y prospectos alguien más lo hará por nosotros”“Si no nos preocupamos por nuestros clientes y prospectos alguien más lo hará por nosotros”








¿Porque la metodología Consultiva?
En el mundo se ha producido un gran cambio en todos los órdenes y las técnicas de negociar, vender, no han sido la excepción y se vuelve imprescindible adoptar nuevos:
Debemos diferenciarnos a través de la construcción de buenas relaciones, lainterpretación de las necesidades y el seguimiento continuo.

Debemos diferenciarnos a través de la construcción de buenas relaciones, la interpretación de las necesidades y el seguimiento continuo.

* Enfoques
* Actitudes
* Conocimientos
* Modos de visualizar al cliente

¿Cuáles son sus expectativas de un vendedor?




El Secreto es generar Rapport Comercial…¿Usted como Genera Rapport?




Actividad 2: Identifica tu estilo.

“El cliente quiere percibir que usted quiere y puede ser un asesor, un aliado de negocio y no solo un vendedor ansioso más.

“El cliente quiere percibir que usted quiere y puede ser un asesor, un aliado de negocio y no solo un vendedor ansioso más.


Introducción al Modelo.
CRM(Customer Relationship Management).
Es un modelo de negocio, destinado a lograr identificar y administrar las relaciones con nuestros  clientes más valiosos, y así mejorar la efectividad y mantener su Lealtad.
Beneficios.
* Retención de clientes
* Lealtad
* Marketing más efectivo
* Crear oportunidades de venta nueva
* Up Sell
* Reducción de Costos

Etapasdel modelo de Venta Consultiva.

1. Prospección
1. Prospección

2. Detección
2. Detección



3. Presentación
3. Presentación

4. Cierre
4. Cierre



“Obtendrá más de la billetera de sus clientes, cuando se tome el tiempo de estar al pendiente de ellos".

“Obtendrá más de la billetera de sus clientes, cuando se tome el tiempo de estar al pendiente de ellos".Etapa 1. Prospección.
Que es…?
El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca deja de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.
1. Cuanto tiempo debería dedicar a esto?
2. Cuáles son las fuentes de Prospección?
3. Quien es un prospecto y quien un candidato?
4. Cuánto tiempo lleva transformar un cliente nuevo  en un cliente ogrande?





Prospectar sí, pero bien.
Necesitamos dedicar más tiempo a esta actividad que a cualquier otra y no se trata de hacer miles de visitas porque si, se trata de intentar localizar, al que entre otros nombres se le conoce por M.A.N.,
Sabías que…
McGraw-Hill publica sobre el coste estimado de una visita de ventas. En 1988, el coste de cada una se cifraba en 260 dólares en...