Ventas cruzadas

En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soportepara utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta y aumentan la satisfacción del cliente.
La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de Internet. En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, bienpor declaración propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le ofrecerán novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror o CD con bandas sonoras, accesorios, etc.
Este tipo deservicios se ofrecen como Software As A Service debido a la complejidad de los cálculos. El servicio en el que es incluye la venta cruzada es conocido como sistema de recomendación y suele incrementar las ventas entre un 10 y un 30%.
Las Ventas Cruzadas
Posteado: 03/05/2009 |Comentarios: 1 | Vistas: 2,743 |

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Una de lasestrategias más utilizadas por las grandes empresas es la de las ventas cruzadas o cross selling. Consiste en vender al cliente algún producto o servicio complementario al que ha adquirido.
No se trata de forzar al cliente a que compre más cosas de las que tenía pensado, porque aunque consiguiésemos convencerlo, quizás a posteriori se sienta un poco engañado, sino de “facilitarle” las cosas,ofrecérselo o ponérselo en bandeja, pero sin que se sienta presionado a realizar esa compra a mayores.
Por ejemplo, en algunos hipermercados sitúan al lado de los espaguetis la cuchara adecuada para su manejo, de manera que cuando el cliente vaya a comprar la pasta, es posible que se le pase por la cabeza la adquisición del utensilio.
En otros casos, las empresas utilizan los sistemas informáticospara conocer los hábitos de compra de sus clientes, e incluso su “momento vital” (si se ha casado, si ha tenido un hijo…), y a partir de dicha información realizan sugerencias u ofertas “personalizadas” para dichos clientes.
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Las entidades financieras también son practicantes habituales de este sistema, ofreciendo a sus clientes diversos productos que les pueden ser de interés, enbase al conocimiento que tienen de sus cuentas.
Si se aplica bien es un buen método para incrementar las ventas aumentando el importe que compra cada cliente, en vez de buscar nuevos clientes, que es más difícil y más caro.
Es un sistema que se puede aplicar en empresas muy diversas, basándonos en una aplicación informática o simplemente utilizando el sentido común y observando a nuestrosclientes y las preguntas que nos hacen.
Por ejemplo, Pepe observa que en su agencia de viajes, además de contratarle el vuelo y el hotel, muchos clientes le preguntan por la posibilidad de alquilar un vehículo en su destino, así que realiza un convenio con una empresa de renting y proporciona ese servicio como un valor añadido.
Por su parte, María ve como muchos de los clientes de su tienda de ropa...