ventas cruzadas

Diplomado
Gestión Estratégica de Ventas
Relación Cliente - Vendedor
Nícida Pitta

© "IPAE, Instituto Peruano de Acción Empresarial, 2013. Todos los
derechos reservados"

LOGRO DEL CURSO
•Al finalizar el módulo el participante
aplica técnicas de comunicación y
escucha activa y propone acciones
concretas de comunicación efectiva
para mejorar su relación con el cliente

Sesión 6:Las ventas cruzadas

Logro de la sesión
• Al finalizar la unidad el participante
conoce y aplica las técnicas de crossselling a partir del conocimiento del
cliente para extender la oferta deproductos
que
mejoren
los
indicadores del área de ventas.

VENTAS CRUZADAS
Estrategia de Marketing Relacional que consiste
en vender al cliente algún producto o servicio
complementario al queha adquirido.

BOLETO DE AVIÓN + HOTEL + ALQUILER DE AUTO

UP SELLING
Ofrecer un producto con más
funciones o más servicios que
el producto que adquiere el
cliente.

OBJETIVO DE LAS VENTASCRUZADAS
• Maximizar el valor de la relación cliente vendedor
• Incrementar las ventas
• Disminuir la posibilidad que el cliente nos cambie
por la competencia

TIPOS DE VENTAS CRUZADAS
•Productos o servicios relacionados
• Nuevos relacionados
• Mayor cantidad del producto
• Mayor calidad del producto

FORMAS DE APLICAR LAS VENTAS CRUZADAS
1.Primero venda, luego hable

No intentehacer una venta
cruzada hasta que se haya
concretado la primera orden.

2. Aplique la regla del 25%

La venta adicional no debe
incrementar el valor total más
del 25%

FORMAS DE APLICARLAS VENTAS CRUZADAS
3. Obtenga una ganancia

Cubra por lo menos el costo del
tiempo adicional invertido en
ofrecer dichos artículos

4. Relacione

Los artículos adicionales
deben estarrelacionados con
el artículo de compra original.

FORMAS DE APLICAR LAS VENTAS CRUZADAS
5. El conocimiento fomenta éxito

Mientras más conozca el cliente
el artículo complementario,
más probable...