ventas de tecnologia


El proceso de ventas de tecnologías informáticas
Cristian Bailey- cbailey@itcp-cerbesa.com

1. Introducción
2. Información de interés
3. Proceso de ventas
4. Metodología de venta
5. Procedimientos de ventas
6. Anexos

El presente documento es una recopilación de técnicas y cursos que he recibido a lo largo de mi trayectoria profesional y con el afán de compartir información con lacomunidad de Internet es que se los proporciono.

INTRODUCCIÓN:
Las ventas de productos como SOFTWARE, HARDWARE Y SERVICIOS requieren de una metodología especial para su comercialización, por ser un producto de alta tecnología y en la mayoría de los casos de tipo intangible consideramos que el vendedor debe ser un Consultor en Administración de Infraestructura Tecnológica o simplemente unAsesor en Soluciones Tecnológicas.
La venta consultiva requiere de ciertas habilidades técnicas por parte del vendedor, simplemente un producto o servicio de alta tecnología no tiene el mismo método de comercialización que un producto de consumo masivo y al alcance del entendimiento popular, los procesos que están involucrados definen la secuencia a seguir para conseguir el cierre de la negociación.OBJETIVOS:
Otorgar una guía para la creación, seguimiento y documentación del ciclo de ventas.
Ofrecer una herramienta para la administración de ventas.
Visualizar el ciclo de venta de SOFTWARE, HARDWARE Y SERVICIOS para tratar de que la proyección de ventas sea más real.
Otorgar una herramienta para la calificación del prospecto.
MISIÓN:
Encuadrar el ciclo de venta del productoSOFTWARE, HARDWARE Y SERVICIOS y tener una administración de la prospección y clientes para obtener una proyección anual de consumo del producto.
Con este método se pretende crear un equipo que será capas de integrar las soluciones a los requerimientos que se le presenten.
El trabajo en equipo es la mayor fortaleza de una organización, por lo cual se deben de fijar bien lo principios para poder serun EQUIPO INTEGRADOR DE SOLUCIONES.
COMO LEER ESTE MANUAL:
La tabla mostrada al lado izquierdo de este párrafo señala los puntos de interés que contienen la información mostrada en este manual para una búsqueda rápida, es importante señalar que la mayoría de estas referencias están en función del conocimiento del autor acerca de los ciclos y metodologías de ventas, no significa que otros puntosno sean de interés para el lector.

INFORMACIÓN DE INTERÉS:
Este icono da la referencia para una mayor investigación acerca del tema que se esta tratando, otorga al lector la herramienta para profundizar sobre el tema que se señala.
La referencia tiene un enfoque para que el lector que se interese pueda tener la bibliografía o los sitios en donde puede contener con mayor detalle la informaciónque se describe en ese capítulo.
El manual esta dividido en cuatro secciones o capítulos:
1. Introducción
2. Proceso de Ventas
3. Metodología de Ventas
4. Anexos
El capítulo que contiene la metodología de ventas es el corazón del manual y se recomienda ir directamente a este punto para una rápida comprensión del manual.
En los anexos encontramos las herramientas de apoyo que nos serviránpara administrar nuestras ventas y tener un seguimiento de nuestras oportunidades y contactos.

PROCESO DE VENTAS:


Como se observa en el diagrama anterior el Proceso de Ventas esta compuesto por varios componentes que lo integran. A continuación realizaremos una descripción de concepto de cada uno de sus componentes, así como la importancia del mismo en el proceso.
ADMINISTRACIÓN DELPROCESO DE VENTAS:
Este subproceso pretende administrar todo el proceso de manera global estableciendo las métricas de desempeño con base en los indicadores de los otros subprocesos para otorgar la efectividad desde el inicio hasta el final.
ADMINISTRACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE VENTAS:
Este subproceso establece el flujo para estimar la venta del producto en con base en el tiempo, de acuerdo a una...