Ventas evaluacion de ventas

Tema 9: Evaluación y control del programa de ventas
1. Aspectos en la evaluación de vendedores 2. Evaluación de resultados y actividades 3. Procedimientos de actuación ante malos resultados devendedores

Asignatura Dirección de Ventas
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados Dpt Comercialització i Investigació de Mercats

1.

Aspectos en la evaluación de vendedores
Laevaluación y control de los vendedores es un proceso continuo Establecimiento de los objetivos a conseguir para la organización de ventas

Recogida de información y medición del desempeño y efectividad delos vendedores

Comparar los resultados obtenidos con los objetivos fijados

En caso de desviaciones analizar las causas de las mismas y llevar cabo acciones correctoras

1.

Aspectos en laevaluación de vendedores
Aspectos a tener en cuenta en las diferentes etapas Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos La evaluación no debe hacerse sólo al final del ejercicioeconómico Hay que tener en cuenta la opinión de los vendedores evaluados La evaluación debe ser constructiva y utilizada para mejorar Hay que prestar especial atención a los aspectos que el vendedor nopuede controlar y que influyen en su desempeño El sistema de control está formado por las políticas de remuneración, supervisión y evaluación Sistemas básicos de control: ? Control de resultados ?Control de actividades (comportamiento) ? Control mixto (resultados y actividades)

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Evaluación de resultados y actividades
RESULTADOS (1/2)
Bases del sistema
•Lasactividades de los vendedores no son inspeccionadas •El vendedor decide qué hacer y cómo actuar •Se evalúan únicamente indicadores de resultado, y se les remunera en base a ellos

Ventajas
•Reduce lacomplejidad de las tareas de supervisión, evaluación y remuneración •El vendedor asume el riesgo de sus acciones

Inconvenientes
•El vendedor puede actuar pensando sólo en su beneficio a corto...