Ventas, imagen corportativo y publicidad

VENTAS

El Concepto de Administración de Ventas
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de EE.UU. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Importancia De La Función De Ventas

Toda empresase enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas quesiga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avón al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y nopueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todavía formas que tienen un numero limitado de clientes, están geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude proporcionar un vendedor.
Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas
El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivosorganizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).
Sus responsabilidades y funciones son:
• Planeación y presupuesto deventas
• Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
• Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluacióndel desempeño de la fuerza de ventas.
• Monitoreo del ámbito de la comercialización.[1]
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas.[2]

TIPOS DEVENTAS PERSONALES

En las situaciones comerciales, hay dos tipos de ventas personales, como se muestra en la figura una es cuando los clientes acuden con los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre todo las transacciones al detalle. En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catalogo Lands´End o L.L. Bean que tomanlos pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas, que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono. Por lo regular, los equipos de ventas exteriores representana productores o intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales y no a consumidores domésticos. En le contexto de las ventas al detalle la venta directa se define como el contacto personal entre un vendedor y un consumidor fuera una tienda detallista con el que se produce una venta.

Las dos clases de ventas directas son las de puerta en puerta y el plan de reunión. La directa...