Ventas Industriales y Mayoreo

VENTAS INDUSTRIALES

DEFINICIÓN: Organizaciones que compran bienes y servicios para procesarlos o utillizarlos en sus procesos de producción. Venta de una empresa a otra.


LAS CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROCESO DE VENTA B2B:

• Marketing es de uno a uno por  naturaleza. Es relativamente fácil para el vendedor identificar a un cliente potencial y construir una relación cara a cara.• Alto valor considerado la compra.
• Decisión de compra es típicamente hecha por un grupo de personas (“la compra de equipo"), no una persona.
• A menudo el proceso de compra / venta es complejo e incluye muchas etapas (por ejemplo: manifestación de interés, la solicitud de oferta, proceso de selección, adjudicación de licitaciones, las negociaciones del contrato, y la firma del contratodefinitivo).
• Las actividades de venta implican largos procesos de prospección, participación cualificada, representaciones, la preparación de las ofertas, la elaboración de estrategias y negociaciones de contratos.

FASES DEL PROCESO DE VENTA INDUSTRIAL
FASE
ACCION
VERIFICAR
• Promoción
• Presentación
• Imagen y antigüedad.
• Exponer criterio de asesor.
• Posición de losentrevistados 
• Perfil de los contactos.
• Poder de decisión.  
• Evaluación
• Informar beneficio que obtendrá con la instalación del producto
• Dar características técnicas.
• Investigar procesos.
• Verificar puntos críticos.
• Definir necesidad especifica manifiesto o no.
• Potencial
• Investigar clientes y proveedores de la empresa.
• Capacidad productiva actual.
•Ampliaciones proyectadas, horizonte de tiempo.
• Grupo al que pertenece y/o otras plantas y ubicación.
• Detectar personal que propone inversiones.
• Fundamentos valorados para aprobación de proveedores.
• Datos sobre contactos en otras plantas.
• Seguimiento
• Propuesta técnico/económica.
• Seguimiento.
• Verificar competencia, datos y propuestas. 
• Consultar ante quien se presentapara aprobación.
• Probabilidad de inversión y factores de que depende la misma.
• Margen de tiempo que se tomara la decisión.
• Reconocimiento de las ventajas de nuestro producto.
• Cierre
• Referencias comerciales.
• Según sector de la empresa.
• Según proceso similar.
• Según resolución equivalente.
• De clientes y proveedores de la empresa potencial.
• Verificar actitudfrente a referencias específicas.
• Solicitar indique que tipo de referencias prefiere.
• Consultar sobre otras plantas donde trabajo para cruzar referencias de ser posible.

VENDEDORES
Los vendedores son los principales aliados de la empresa en la cual prestan servicios, por ser las personas más cercanas a quienes confían en la empresa y conocen sus exigencias y requisitos.
Porque debemosprestarle la mayor atención:    

• Porque son la imagen visible de la empresa frente a sus clientes.
• Porque conocen información de la competencia y mantienen un trato frecuente con los clientes.
• Porque conocen las necesidades y políticas de las empresas a las cuales proveen sus empresas.
• Porque conviven con las oportunidades y los problemas que frenan el aumento de las ventas.Son los vendedores, el poderoso equipo que nos brindan una valiosa información, si conseguimos que nos digan lo que saben.
El vendedor actualmente es el eslabón imprescindible dentro del criterio de servicio al cliente, y debe responder como un profesional, tal cual es actualmente en los principales países del mundo, donde la actividad de ventas no es realizada en forma ocasional, sino llevadaadelante por profesionales muy capacitados. 
En general se les pide que aumente las ventas, hagan un esfuerzo mayor, y muchos de ellos se convencieron que la mejor manera de aprovechar su tiempo era haciendo su trabajo. Es tiempo de incentivarlos para que piensen en la manera de cambiar las cosas y se reconozcan como verdaderos profesionales.
Un vendedor para que desarrolle su actividad con éxito,...