ventas personales fundamentos

Venta personal.- La venta personal es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente, ya que supone una relación directa y cara a cara con el mismo.

Fundamentos de una correcta función deventa.- Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoya sobre los siete pasos siguientes:




1) Preparación adecuada; requiere conocer no sólo las características delproducto que se vende, sino también las necesidades del cliente y los condicionamientos del sector.

2) Detección de los posibles clientes; conocimiento cabal de la zona o territorio. Procurarse loscontactos iniciales, cultivar y desarrollarlos para que culminen en operación de venta.

3) Contacto inicial con el cliente.

4) Exposición de los argumentos de venta.

5) Respuesta a las preguntas yobjeciones.

6) Cierre de la venta; que se realiza después de haber superado inteligentemente las objeciones planteadas por el cliente. El buen vendedor discrimina las excusas de las verdaderasobjeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone en el lugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las dificultades, contraataca hasta vencerlas ycerrar la venta.

7) Seguimiento; mantener y desarrollar una provechosa relación comercial.

Potenciar la eficacia de la venta personal

El sistema de venta personal contribuye de un modoparticularmente eficaz a impulsar las tareas de promoción cuando se dan las siguientes condiciones:

1) Fomento de la confianza. Con una eficaz demostración de venta, o una información rápida y bienpresentada;

2) Demostración, del funcionamiento o las características del producto;

3) Compra esporádica. La venta personal constituye un toque de distinción y de atención personal;

4) Productosadaptados a las exigencias personales.

Estrategia de ventas.- La estrategia de venta consiste en la decisión sobre cómo se va a comercializar el producto: al menudeo (directamente a los...