Ventas personales y administracion de ventas

VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE VENTAS

Naturaleza de las ventas personales
Las ventas personales son la comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo.
Las ventas personales como forma de promoción:
• Las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas de promoción.
• Los vendedores pueden individualizar suspresentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente.
• Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.
• Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta.
• La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la atención, proveer información ydespertar un deseo.
• Sin embargo, puede ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por está misma razón.
Tipos de ventas personales
Hay dos tipos ventas personales:
• Una es cuando los clientes acuden a los vendedores; sellama venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. Aquí se incluyen los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catálogo.
• En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono.
Aquí se incluyen vendedores tales como: agentes deaseguradoras, vendedores que realizan demostraciones y misioneros y trabajadores de candidatos políticos.
Amplia variedad de trabajos de ventas
Un puesto de ventas típico incluye tres actividades: levantamiento de pedidos, servicio al cliente y obtención de pedidos.
□ Vendedor repartidor.
□ Tomador interno de pedidos.
□ Tomador externo de pedidos.
□ Vendedor itinerante.
□Ingeniero de ventas.
□ Vendedor consejero.

Vendedores profesionales
Estos representantes son responsables plenos de un mercado designado, que puede ser una zona geográfica o una categoría de clientes.
Se ocupan de todo el trabajo de ventas:
-Identificar candidatos.
-Dar servicio a los clientes.
-Fomentar la buena voluntad.
-Vender los productos.
-Capacitar a los vendedores
Carácterúnico de los puestos de ventas
Varias características distinguen a los empleos de ventas de otros trabajos en una organización:
□ Coordinan la promoción comercial de la empresa con las estrategias de marketing.
□ Son los representantes mas visibles de la compañía.
□ Operan con supervisión directa limitada.
□ Son mas rechazados que aceptados.
□ Viajes y tiempo lejos delhogar.
□ Generan los ingresos dentro de una organización

Cambio de patrones en las ventas personales
En últimos años han aparecido esquemas de venta muy distintos. Algunos de estos son:
□ Centros de ventas: es un grupo de representantes de un departamento de ventas y otras áreas funcionales de la compañía, que se reúnen para satisfacer las necesidades del cliente.
□ Ventas desistemas: comprende la venta de un paquete total de bienes y servicios relacionados, para resolver el problema de un cliente.
□ Equipos de ventas globales: consisten en unidades responsables de todas las ventas de la compañía a una cuenta en cualquier parte del mundo.
□ Ventas de relaciones: el vendedor trata de generar unas relaciones profundas y duraderas fincadas en la confianza con losclientes fundamentales.
□ Telemarketing: es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que es “ dirigida al cliente”. Reduce el tiempo de levantar pedidos de rutina.
□ Ventas por internet: las subastas de empresa a empresa, están calificadas como ventas personales por su carácter interactivo.
□ Automatización de la...