VENTAS PERSONALES Y PLANEACI N

LA VENTA
PERSONAL

HISTORIA DE LA VENTA
PERSONAL
 La primera forma
de intercambio de bienes y
servicios fue el trueque

Los primeros vendedores no dudaron en
intercambiar cerámicas, armas de piedra,
instrumentos, productos agrícolas y materias
primas con la gente de otras tierras.

Materias pr
imas y
productos a
grícolas

e
Armas d
piedra

Cerámic
as

En 1886  el Sr.
Mcconnell
que vendía libros ofrecía
por cada libro
qu e s e
comprara un
perfume,
dándose cuen
ta que los
compradores
querían más
el  perfume q
ue los libros
por lo que des
arrollo una
empresa de c
osméticos y
perfumes con
ocida por
todos: Avon C
osmétics.

En los 30 apareció la venta de envases
herméticos por medio de retail, es decir,
ventas en percha, lo cual no dio
resultados, luego incursionaron en la
Venta Directacon la ya conocida y exitosa
  firma Tupperware.

DEFINICIONES DE VENTA PERSONAL
1.

Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas
personales son "la comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores
potenciales, en un intento de relacionarse unos a
otros en una situación de compra" .

2.

Kotler y Armstrong, definen las ventas
personales como la "presentación personal querealiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin
de efectuar una venta y cultivar relaciones con los
clientes" .

3.Para Richard L. Sandhusen,
"las ventas personales
incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y
prospectos.

Generan relaciones
personales a corto y a
largo plazo que agregan
convicción persuasiva a las
presentaciones de ventas
que relacionanlos
productos y servicios con
las necesidades del

VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicar un mensaje,
destinado a conseguir una reacción
determinada del receptor.

EL PROPÓSITO DE CUALQUIER
EMPRESA DE PRODUCTOS O
SERVICIO SON LAS VENTAS

LA RAZÓN DE LA VENTA PERSONAL
TIENE TRES CUALIDADES:
Confrontación personal: Involucra
una relación inmediata e
interactiva entre dos o más
personas.
Cultivo: Permite el surgimiento de
todo tipo de relaciones.
 Respuesta: Hace que el
comprador sienta alguna
obligación por haber escuchado la
platica de ventas.


ESTILOS PARA VENDER
 Acercamiento

previo.
 Encuentro.
 Presentación y
Demostración.
 Sobreponerse a
Objeciones.
 Cierre, Seguimiento
y Conversación.

OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL
1.

Informar.

2.

Persuadir.

3.

Desarrollaractitudes favorable hacia el
producto.

4.

Ofrecer un servicio al cliente (durante la
venta y después de ella)

5.

5. Actuar como nexo entre el mercado y la
empresa (Informar de posibles cambios en
el mercado sugerir mejoras, etc.)

VENTAJAS
 Hay

relación
directa entre el
Producto Cliente.

 Ingresos inmediatos

 DETALLADA EXPLICACIÓN O
DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO O
SERVICIO.

 permite

aclararlas dudas u
objeciones en el
momento.

 asesoría personalizada.

 Se

entablan
relaciones
duraderas con el
cliente.

 Permite

concretar o
cerrar la venta

suele ser la herramienta
de promoción más
costosa para una
empresa, razón por la
cual suele ser prohibitiva
para productos de bajo
precio.
Es un alto costo. Siempre es
un monto importante la
inversión necesaria para
reclutar, motivar ydirigir
una fuerza de ventas.
a diferencia de otras
herramientas de
promoción, no permite

DESVENTAJAS

suele requerir de un
compromiso a largo plazo
por parte del vendedor, a
diferencia de, por
ejemplo, la publicidad la
cual puede darse y
eliminarse de forma
inmediata.
Tener la gente adecuada
puede significar un egreso
elevado de recursos: todo
depende de cuanto pueda
rendir dicha gente deventas.

LA VENTA PERSONAL PUEDE DESGLOSARSE EN DIFERENTES
ETAPAS, QUE VAN DESDE LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE
POTENCIAL HASTA EL CIERRE DE LA VENTA.

 Papel

del vendedor:

El vendedor debe contar
con unos atributos mínimos
necesarios. Otros, de
diferente forma pueden
desarrollarse a través de la
capacitación y el
entrenamiento para poder
interactuar fluidamente
con el comprador.

 Preparación...