Ventas personales

Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior de Comercio y Administración

Ventas Personales

INTRODUCCIÓN
Las ventas personales son la forma más viable de generar necesidades en un cliente, puesto que al estar de frente con un prospecto, como vendedor, puedes analizar sus necesidades. Es por esto que una venta personal puede generar más clientes y más satisfacción en los mismos.Como todas las ventas personales tiene sus ventajas y desventajas, las cuales se estudiarán más adelante, pero al analizarlo es más que notorio que este tipo de venta podría ser la mejor estrategia de generar ganancias, y no solo ganancias monetarias, si no también hablamos de confianza de tus clientes y que cada prospecto puede volverse un cliente, al generar confianza en un cliente en la fase depost venta, son mayores las posibilidades de que un cliente regrese a comprarte.
Y siempre hay que recordar que no se debe tener en mente solo una “venta”, si no la ayuda a la satisfacción de las necesidades de tus clientes y prospectos.

VENTAS PERSONALES

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, lapromoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.
Definición de Ventas Personales:* Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"
* Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta ycultivar relaciones con los clientes" .
* Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador" .
En conclusión, ycomplementando las anteriores definiciones, las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes,2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
Ventajas de las Ventas Personales:
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas,tenemos:
1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y adiferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los...