Ventas personales

TECNOLOGICO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE VILLA GUERRERO

VENTAS PERSONALES
* CONCEPTO E IMPORTANCIA
* TIPOS DE VENTAS
* TECNICAS DE VENTA

DOCENTE:
C.P.FERNANDO CASTAÑEDA RAMIREZ
ELABORARON:

MARIA GUADALUPE DELGADO TENORIO
DULCE MARIELA GONZALEZ GARCIA
DANIELA ALEJANDRA GARCIA MOLINA
MIRIAM LIZETH JUAREZ DIAZ
JUAN MANUELSOTELO PEREZ
MARIO REZA MENDIOLA

LICENCIATURA ENADMINISTRACION
GRUPO: 1751

LA FINCA VILLA GUERRERO MEX A 10-10-11

INDICE

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE VENTAS PERSONALES ………………...3-4

TIPOS DE VENTAS ……………………………………………………………….. 5-7

TECNICAS DE VENTAS …………………………………………………………..8-11

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS
PERSONALES……………………………………………………………………. 12-15

BIBLIOGRAFIA …………………………………………………………………… 16CONCEPTO E IMPORTANCIA DE VENTAS PERSONALES

VENTAS PERSONALES:
Según Lamba, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".
Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa conlos clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes
2) brinda asesoramiento personalizado
3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Todo esto, para lograr situaciones en la que losclientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Las ventas personales consisten en la comunicación personal pagada que trata de informar a los clientes acerca de los productos y convencerlos de que los compren. Las ventas personales se realizan de diversas formas
Importancia de las Ventas Personales:
1. Se prestan para llevar a cabo una explicación odemostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permiterelacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades ycoadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc.) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
6. Y, posiblemente la ventajamás importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requierende una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc.
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de...