Ventas Personales

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Naturaleza de las ventas personales
Las ventas personales son la comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo.

Las ventas personales como forma de promoción:

    • Las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas de promoción.

    • Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a lasnecesidades y comportamiento de cada cliente.

    • Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.

    • Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta.

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Hay dos tipos ventas personales:

    • Una es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre todo detransacciones al detalle. Aquí se incluyen los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catálogo.

    • En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono.
Aquí se incluyen vendedores tales como: agentes de aseguradoras, vendedores que realizan demostraciones ymisioneros y trabajadores de candidatos políticos.

Amplia variedad de trabajos de ventas

Un puesto de ventas típico incluye tres actividades: levantamiento de pedidos, servicio al cliente y obtención de pedidos.

    □ Vendedor repartidor.

    □ Tomador interno de pedidos.

    □ Tomador externo de pedidos.

    □ Vendedor itinerante.

    □ Ingeniero de ventas.

    □ Vendedorconsejero.


Vendedores profesionales

Estos representantes son responsables plenos de un mercado designado, que puede ser una zona geográfica o una categoría de clientes.
 
Se ocupan de todo el trabajo de ventas:

-Identificar candidatos.
-Dar servicio a los clientes.
-Fomentar la buena voluntad.
-Vender los productos.
-Capacitar a los vendedores

Carácter único de los puestos deventas
  Varias características distinguen a los empleos de ventas de otros trabajos en una organización:

    □ Coordinan la promoción comercial de la empresa con las estrategias de marketing.
    □ Son los representantes mas visibles de la compañía.
    □ Operan con supervisión directa limitada.
    □ Son mas rechazados que aceptados.
    □ Viajes y tiempo lejos del hogar.
    □ Generanlos ingresos dentro de una organización




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En últimos años han aparecido esquemas de venta muy distintos. Algunos de estos son:

    □ Centros de ventas: es un grupo de representantes de un departamento de ventas y otras áreas funcionales de la compañía, que se reúnen para satisfacer las necesidades del cliente.

    □ Ventas de sistemas: comprende la venta de un paquete total debienes y servicios relacionados, para resolver el problema de un cliente.

    □ Equipos de ventas globales: consisten en unidades responsables de todas las ventas de la compañía a una cuenta en cualquier parte del mundo.

    □ Ventas de relaciones: el vendedor trata de generar unas relaciones profundas y duraderas fincadas en la confianza con los clientes fundamentales.

    □Telemarketing: es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que es “dirigida al cliente”. Reduce el tiempo de levantar pedidos de rutina.

    □ Ventas por Internet: las subastas de empresa a empresa, están calificadas como ventas personales por su carácter interactivo.

    □ Automatización de la fuerza de ventas: es la capacidad de usode las herramientas electrónicas para combinar la información de la compañía y los clientes en tiempo real, a fin de mejorar la función de ventas.




Es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial. Este proceso tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción...