Ventas Personales

INDICE

VENTAS PERSONALES ......................................................................................................................................................... 3
DEFINICIÓN ...................................................................................................................................................................... 3
NATURALEZA.................................................................................................................................................................... 3
OBJETIVOS ........................................................................................................................................................................ 4
VENTAJAS......................................................................................................................................................................... 4
TIPOS DE VENTA PERSONAL .......................................................................................................................................... 5
VENTA PERSONAL COMO HERRAMIENTA DE ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN ............................................... 6
VENTAPERSONAL DESDE LA PRESPECTIVA DEL MARKETING .................................................................................. 7
PROCESO DE VENTA PERSONAL .................................................................................................................................. 8
ESTILO DE COMUNICACIÓN EN LA VENTA PERSONAL.......................................................................................... 11
MODELO DE VENTA PERSONAL .................................................................................................................................. 11
CASO PRÁCTICO .......................................................................................................................................................... 12
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................................................................... 14

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VENTAS PERSONALES

DEFINICIÓN
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Lamb, Hair y McDaniel en su concepto, mencionan que la venta personal, es una situación de
compra que implica una comunicación personal y pagada entre dos personas en un intento por
influir una en laotra.
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la presentación personal que realiza la
fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y culti var relaciones con los
clientes.
Para Richard L. Sandhusen, las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara
entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largoplazo
que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos
y servicios con las necesidades del comprador.

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un
determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”). Laventa personal es la forma más
efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda
repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

NATURALEZA
Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe
muchos nombres:
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Vendedores
Representantes deventas
Ejecutivos de cuenta
Consultores de ventas
Ingenieros de ventas
Agentes
Gerentes de distrito

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Representantes de desarrollo de cuenta.

En la actualidad, la mayoría de los vendedores de v arios sectores de economía de América latina son
profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones
a largo plazo con los clientes. Escuchan...