ventas personales

Ventas Personales:

• Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento derelacionarse unos a otros en una situación de compra".

• Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin deefectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".

• Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".Para llevar a cabo una correcta venta personal hay que tener:

• Preparación adecuada; requiere conocer no sólo las características del producto que se vende, sino también las necesidades del clientey los condicionamientos del sector.

Ventajas de las ventas personales

1) El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, permiterelacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

2)Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

3) Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades ycoadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

4) Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...)son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

5) Y, posiblemente la...