Ventas personales

INDICE

Numero de páginas
VENTAS PERSONALES……………………………………………………….3
Definición
Ventajas de las ventas personales
Situaciones en las que surgen la utilización de las ventas personales
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZADE VENTAS………………………………6
Tipos de organización
Características e un vendedorexitoso
PRONOSTICO DE VENTAS……………………………………………………7
Importancia del pronóstico de ventas
alcancé del pronostico de ventas
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y
CAPASITACION DE LA FUERZA DE VENTA ……………………………….9
Fuentes internas
Fuentes externas
Reclutamiento del vendedor
EVALUACION DEL DESEMPEÑO…………………………………………….14
ADMINISTRACION DEL TIEMPO……………………………………………..16
ADMINISTRACION DEL TIEMPO DEVENTAS
PROGRAMACION DEL VENDEDOR
*LOS PRINCIPALES PREBLEMAS DE ESIGNACION DEL TIEMPO SON:
ASIGNACION DEL TIEMPO



ADMINISTRACION DEL TERRITORIO……………………………………….18
Razones Para no Establecer Territorios de Venta.
Territorio de Venta.
La administración del territorio de venta
Alcance de la Administración del territorio de Ventas
Diseño de un Territorio de Venta
Razones ParaEstablecer Territorios de Ventas
Territorio

LIDERASGO DE LA FUERZA DE VENTA…………………………………….23

VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercado logóconozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.
Definiciones de Ventas Personales:
* las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra”.
* "presentación personal que realiza lafuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes”.
* "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con lasnecesidades del comprador”.
Son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes,
2) brinda asesoramiento personalizado
3)genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Ventajas de las Ventas Personales:
1- las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:
Se prestan para llevar a cabo una explicación odemostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2-El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial . Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionarlos beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3-Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4-Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la...