Ventas_proceso

PROCESO DE LAS VENTAS

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Primer 
Contacto

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Análisis de las 
Necesidades 

Presentación 
Demostración

1
Prospección

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EL PROCESO DE LAS VENTAS

Manejo de 
Objeciones

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Seguimiento

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Cierre

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es
Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

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PROSPECCIÓN

Antes de ocuparnos de la venta
debemos preocuparnos por
conseguir a los mejores clientes
potencialesLa prospección es una parte 
necesaria del proceso de la 
venta. 
El Objetivo es ahorrar tiempo y
esfuerzo para lograr ser más
productivo.

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ANÁLISIS DE LAS
NECESIDADES

El proceso de decisión de compra
por parte del cliente se inicia con
el RECONOCIMIENTO DE SUS
NECESIDADES.

EL
PRIMER
OBJETIVO
ES
AVERIGUAR CUALES SON ESTAS
NECESIDADES.

Antes de iniciar una presentación,
hay que determinar con precisión
cualesson estas necesidades y
cómo nuestros productos pueden
satisfacer sus expectativas.

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PRIMER CONTACTO

El objetivo es conseguir una
entrevista para ponernos cara a
cara con el cliente
Son los movimientos de apertura
que hay que utilizar para
conseguir esta entrevista.
A veces intentamosvender por
teléfono, pero las relaciones
comerciales más sólidas se
establecen en una relación
personal.
Hay que tener en cuenta que la
mayoría de las veces la
transacción de una compra es
más de carácter emocional, de allí
la importancia del contacto
personal.

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PRESENTACIÓN / DE MOSTRACIÓNPREVIOS

 INSPIRE CONFIANZA Y CREDIBILIDAD
 SI EL CLIENTE QUIERE PREGUNTAR
 PRIMERO ESCUCHE
 EL CLIENTE DEBE SER EL QUE MÁS HABLE
 PREGUNTAS ABIERTAS VERSUS CERRADAS
 SEA EMPÁTICO

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SU PRESENTACIÓN EN NO MÁS DE 5 MINUTOS
 Quieren saber más de nosotros
 Porqué presumimos que tenemos
soluciones a sus problemas
 Explique en no másde 5 minutos:
Quién es usted
Qué hechos lo avalan
Cuál es su propósito
 Debemos trasmitir al cliente:
 Que nuestras intenciones son
apropiadas
 Qué nuestra empresa, productos y
nosotros mismos podemos satisfacer
sus requerimientos y expectativas.

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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

DESPUÉS DE SU PRESENTACIÓN
TENGA EN CUENTA QUE LO QUE
USTED VENDE SON ‐BENEFICIOS ‐
NO PRODUCTOS.
Después de presentarse utilice como
estrategia ofrecer los beneficios que
las personas o empresas esperan
recibir de usted.
Fomente un diálogo en donde el
cliente pueda exponer cuáles son sus
reales necesidades, no se anticipe en
dar respuestas, más bien repreguntas
que le permitan ampliar su
conocimiento y precisión respecto de
sus necesidades insatisfechas.

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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

PREGUNTAS SUGERIDAS
Las preguntas que formule deben
proporcionarle la información que
necesita.
El orden en que las realice le debe
permitir
ir
profundizando
en
información de cada vez mayor
relevancia.
SEA CÁLIDO, PROFESIONAL, Y
DISCRETO, DE TAL MANERA QUE EL
CLIENTE SE MUESTRE ABIERTO AL
DIÁLOGO.
¿QUÉ ES LO QUE USTED REALIZA
ACTUALMENTE? Le permiteconocer
la situación actual del cliente, debe
abarcar temas como, volumen,
calidad, precio, formas de pago,
proveedor, tiempo en el negocio, etc.

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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

¿QUÉ ES LO QUE MAS LE GUSTA DE LO
QUE HACEN ACTUALMENTE?
Esto determinará que es lo que
comprado/realizado hasta ahora,
es lo que más valoran de
productos/servicios
de
proveedores, aquienes conocen.

han
qué
los
sus

En esta pregunta se deben incluir
temas como
servicio, entrega,
políticas de empresa, trato que
reciben, etc.
¿QUÉ ES LO QUE MENOS LE GUSTA DE 
LO QUE HACEN ACTUALMENTE?
En esta pregunta se trata de  averiguar 
por necesidades y deseos 
insatisfechos.

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

¿QUÉ ES LO USTED QUISIERA EN UNA
NUEVA...