ventas técnicas y negociasiones



VENTA (Definición)
Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

FACES DE LA VETA

FACE DE LA VETA 1(Presentación, atención e interés)

Presentación: Etapa en la que se debe despertar en el prospecto la curiosidad con el objetivo de captar la atención.
Atención: etapa en la que se debe crear una actitudreceptiva, de atención que le permita al prospecto entender los argumentos que se le plantearán.
Interés: etapa donde se presentan inteligentemente los argumentos de la venta.

FACE DE LA VETA 2(Deseo, oferta, cierre y no cierre)

Deseo: momento de manejar cuidadosamente las motivaciones del prospecto para crear de esa manera el deseo de posesión o disfrute inmediato.
Oferta: etapa que consisteen la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones del argumento presentado, se debe tener en cuenta el manejo de objeciones.
Cierre/ No cierre: el momento de la toma de una decisión positiva o negativa para la compra de la oferta.

FACE DE LA VETA 3(Posventa y seguimiento)

Postventa: Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta parasatisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida.
Seguimiento: tanto como si cierras como no, lo que marca la diferencia entre un cliente satisfecho y fiel y otro insatisfecho y con todos los boletos para bailar con otra, es el seguimiento, solución de problemas y aporte constante de valor.

SISTEMA DE VENTAS
Por área geográfica: Es el sistema tradicional. Consiste endividir el territorio en el que actúa la empresa en diferentes zonas geográficas, en cada una de la cuales actúa un equipo de vendedores, con independencia del tipo de productos y de clientes. Este sistema tiene la ventaja de reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento de los vendedores, por lo que resulta muy adecuado cuando la gama de productos de la empresa es reducida y los clientes tienenunas características parecidas.
Por ejemplo: División Pacífico Norte, División Pacífico Central, Región Central, División Atlántica, etc.
Por producto: Este tipo de clasificación suele ser el utilizado en empresas que ofrecen a la venta productos  y servicios muy diversos entre sí, por lo tanto la empresa se organiza en base a sus productos o líneas de productos. Cada una de estas “divisiones”debe organizar a su vez las respectivas funciones. La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.
Por ejemplo: Cosmética, Alimentación, Productos de limpieza, etc.
Por clientes: Este sistema organizativo consiste endividir el mercado en diversos grupos de clientes, de acuerdo con determinadas características que concurren en ellos. Por ejemplo, según su actividad, según la dimensión o el volumen de sus compras (pequeños, medianos, grandes), según el nivel de la distribución (fabricantes, mayoristas, minoristas). El vendedor está en condiciones, gracias a su oficio, de establecer una jerarquía entre sus clientes apartir de diferentes características como la capacidad de compra, la frecuencia en las compras, la solvencia económica, etc. todo ello le permite seleccionar a su clientela dentro de unos amplios límites, lo que redundará en una mayor eficacia en su trabajo. A cada uno de estos grupos o segmentos de clientes se les asigna un equipo de ventas. La ventaja principal de este tipo de organizaciónradica en el mayor conocimiento que los vendedores adquieren de los clientes del segmento asignado y, por consiguiente, las mayores posibilidades para establecer relaciones sociales con los mismos. Resulta, por tanto, un método muy conveniente cuando en la venta de los productos tiene un papel importante la amistad y las relaciones establecidas entre el comprador y el vendedor.
Mixta: Este sistema...