Ventas unidad 4

4.1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

4.1.1 OBJETIVO DE VENTAS.
En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones(si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo.
Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos.
El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel individual. Por tanto, la práctica quealgunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.

4.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE VENTAS.
Los específicos se enfocan en lo que en sí hace el ejecutivo de ventas en los cuales ya se establece el tiempo determinado para cumplir tal objetivo y la cantidadque se quiere aumentar (Metas del ejecutivo).
Al definir los objetivos de la fuerza de ventas, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:
Mensurabilidad: lo ideal es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueronasignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.

4.2 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS.
Un ejecutivo de ventas debe tener una buena planeación de sus actividades del día a día, esto le ayuda a tener una mayoreficacia en el trabajo que lleva a cabo, esto se puede lograr mediante diversas herramientas diseñadas para el ejecutivo.

4.2.1 FORMATOS POR DÍA: LLAMADAS, TRASLADOS, ESPERAS, PRESENTACIONES.
Acto de llamar o hacer que una persona ponga atención en algo o alguien, acuda o hable con uno TRASLADO Cambiar a una persona de un puesto o cargo a otro, generalmente de la misma categoría ESPERA Parar en unaactividad hasta que suceda algo. Periodo de tiempo durante el cual se está aguardando la llegada de una persona o que ocurra una cosa. PRESENTACIÓN Es un proceso en el cual un contenido de un tema se expone ante un auditorio u otro lugar, la presentación generalmente intenta informar y dar idea a una persona de algún tema.

4.2.2 FORMATO POR SEMANA.
La proyección que más impacto tiene dentro detoda compañía es la meta de ventas, por lo que debe asegurarse de cumplirlas y para ello se requiere una planeación estratégica que elimine incertidumbre sobre un pronóstico. Un formato por semana es una guía que se usa para llevar acabo la planificación de las ventas de una semana el cómo, donde, cuando y a quien se le va a vender.

4.2.3 FORMATO DE RESULTADOS TRIMESTRALES.
Son aquellos dondese deposita la información de una evaluación del desempeño que tienen los vendedores. Generalmente las evaluaciones se realizan al final de cada mes para inspeccionar con tiempo suficiente el desempeño de los vendedores y sanar irregularidades cotidianas. Factores a evaluar *Volumen de ventas realizado en el periodo *Cumplimiento de la cuota de ventas. *Número de visitas realizadas. *Ventasrealizadas por visita. *Relación gastos/ventas.

4.2.4 FORMATOS DE RESULTADOS ANUALES.
Son aquellos que se realizan al finalizar cada año, para evaluar el desempeño del vendedor definitivamente. Tomar las decisiones adecuadas para que la empresa tenga mejores elementos y así una mejor calidad.

4.3.1 USO DE LA AGENDA.
La agenda como una ayuda externa útil, económica y adaptable a cada persona ya...