ventas y administracion

Ventas personales y administración de la relación con el cliente
Tal como se describió, los principios de las ventas personales están orientadas hacia las
transacciones, pues su objetivo consiste en ayudar a que los vendedores aseguren una venta
específica con un cliente. Sin embargo, en muchos casos, la compañía no busca
simplemente una venta, se dirige a un cliente importante que deseaganar y conservar. A la
compañía le gustaría demostrar que tiene la capacidad de servir al cliente a largo plazo en
una relación mutuamente redituable.
Marketing directo
El marketing directo consiste en conexiones directas con consumidores individuales
cuidadosamente elegidos, tanto para obtener unas respuestas inmediatas como para cultivar
relaciones duraderas con los clientes. Los mercadólogosdirectos se comunican
directamente con los clientes, a menudo de forma interactiva, de uno a uno. Con la ayuda
de bases de datos detalladas, adaptan sus ofertas y comunicaciones de marketing a las
necesidades de segmentos estrechamente definidos o incluso de compradores individuales.
El nuevo modelo de marketing directo
Los primeros mercadólogos directos (compañías por catálogos, por correodirecto y los
telemercadólogos) reunían nombres de clientes y vendían artículos principalmente por
correo y por teléfono. En la actualidad el marketing directo a sufrido una transformación
impresionante impulsada por los rápidos avances en las tecnologías de bases de datos y los
nuevos medios de marketing, especialmente Internet.
Consideramos el marketing directo como la distribución directa,es decir, como canales de
marketing sin intermediarios. También nos referimos al marketing directo como un
elemento de la mezcla de comunicaciones de marketing, como un método de comunicación
directa con los consumidores. En la actualidad, el marketing directo es ambas cosas.
La mayoría de las empresas aún utilizan el marketing directo como un canal o medio
complementario para comercializarsus productos. Así Lexus vende principalmente por
medio de la publicidad en medios de comunicación masiva y por su red de concesionarios
de alta calidad, aunque también complementa estos canales con marketing directo.
Sin embargo, para muchas compañías hoy el marketing directo es más que un canal o
medio complementario. Para estas empresas, el marketing directo, especialmente en su
modalidadmás reciente, el marketing por internet y el comercio electrónico constituye un
modelo nuevo y completo para hacer negocio.

Beneficios y crecimiento del marketing directo

Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fácil de usar y privado. Desde la
comodidad de su hogar u oficina ellos tienen la oportunidad de revisar catálogos por correo
o de revisar los sitios web de unaempresa en cualquier momento del día o de la noche. El
marketing directo ofrece a los compradores un acceso inmediato a una gran cantidad de
productos e información, en su hogar y en todo el mundo. El marketing directo es
inmediato e interactivo, ya que los compradores tienen la posibilidad de interactuar con los
vendedores por teléfono o en su sitio web para crear la configuración exacta dela
información, productos o servicios que desean, y hacer el pedido en el momento.
Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para forjar
relaciones con los clientes, Gracias al marketing de bases de datos, los mercadólogos de
hoy pueden dirigirse a pequeños grupos de consumidores o a consumidores individuales.
Por ultimo, el marketing directo ofrece a losvendedores una alternativa eficiente y abajo
costo para llegar a sus mercados. Por ejemplo, el marketing directo ha crecido con rapidez
en el marketing entre negocios, en parte como respuesta a los siempre creciente costos del
marketing que implica una fuerza de ventas. Como cada visita de ventas personal tiene un
costo, solo deberían realizarse en caso necesario y cuando se trate de prospectos y...