Ventas Y Comunicación

PROFESOR: JUAN VICENTE AGRAMUNT DEMPERE
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VENTA Y COMUNICACIÓN
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TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA VENTA

MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN A LA VENTA

VENTA Y COMUNICACIÓN
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TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA VENTA
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Unidad Didáctica 1: Teorías de la Venta
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Introducción

La venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en
realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso,cuando
persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque
no

nos

remontáramos

tan

atrás,

sí

podemos

decir

que,

probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran
producido

las

transacciones

comerciales

desde

la

antigüedad.

Gracias a la venta y a los/as que ejercían tan digna profesión se han
producido

avancestecnológicos

y

se

han

facilitado

cambios,

propiciados por aquellos/as vendedores/as que a la vez eran
inventores/as hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue
Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.

El/la vendedor/a profesional sigue siendo, en los albores del siglo
XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y ellos/as
determinanparte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos
cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era difícil
vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y
una

posguerra,

la

escasez

de

casi

todos

los

productos,

fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas
condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener querealizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años
cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos

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MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN A LA VENTA
y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas
de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el
proceso de ventapara inclinar al posible cliente/a hacia la propuesta
del vendedor/a. La mayoría están basadas en la Psicología, la
Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de
los/as mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el
conocimiento de estas herramientas. Los/as vendedores/as deben
ser, además, hábiles en

su

manejo, por lo

que necesitarán

entrenamientoy experiencia para poner en marcha un proceso de
venta.

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Teorías de la venta

La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades
monetarias que se produce entre el/la vendedor/a y el/la cliente/a,
buscando la satisfacción de las necesidades de éste/a y el logro de los
objetivos del vendedor/a.
El proceso interactivo que se produce entre el/la vendedor/a y
comprador/aen

cualquier

venta

puede

ser

estructurado

y

sistematizado para conocer las etapas que lo configuran.
Los/as expertos/as destacan varias teorías o sistemas en el proceso
de venta:

Teoría formulista
Estructura el proceso de venta en cuatro etapas diferenciadas, según
una formula llamada A.I.D.A. que está compuesta por las iniciales de
cada fase o etapa:
AtenciónInterés

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MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN A LA VENTA
Deseo
Acción
A.I.D.A.,

establece

los

siguientes

pasos

en

la

actuación

del

vendedor/a:

1. Fase de llamar la atención: El/la vendedor/a debe llamar la
atención del comprador/a durante los primeros momentos de
contacto con éste/a. Si no es así la venta estará perdida.
Las preguntas, las afirmaciones o las acciones soncomo un
redoble de tambor. Captan la atención.

2. Fase de despertar interés: El/la vendedor/a tiene que
procurar que el/la cliente se interese por el producto. Esta fase
se suele desarrollar al mismo tiempo que la anterior.
La respuesta del cliente/a a estas dos fases normalmente
consistirá en atender y escuchar al vendedor/a.
El interés lo despierta la habilidad del vendedor/a para...