Ventas y promociones
Páginas: 6 (1284 palabras)
Publicado: 7 de abril de 2010
PRONOSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es una herramienta de planeación y control de las operaciones de la compañía esencial en la administración y son la base del presupuesto.
En un pronóstico de ventas se establece lo que serán las ventas reales de la empresa ó sea la previsión de las ventas durante determinado periodo futuro, ya sea en términos físicos o monetarios de uno o variosproductos. Esta proyección de venta será de manera más rápida y confiable y de igual manera permitirá estimar la demanda hacia el futuro.
Al realizar un pronóstico de ventas, nos permite elaborar presupuestos de producción, de compra de insumos, el presupuesto del personal que se va a necesitar, cuánto se va a requerir de inversión, etc., y así lograr una gestión más eficiente, permitiéndonosplanificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Al hacer un pronóstico, podemos con este tener un apoyo a la toma de decisiones por parte de las gerencias de mercadeo, ventas y producción. Este pronóstico nos permitirá tener mayor seguridad al manejo de la información relacionada con la elaboración de pronósticos a nivel de ventas de una manera eficaz, siguiendo un plan maestro peproducción.
Se debe considerar el método de pronóstico y debe ser un pronóstico que facilite la toma de decisiones de los administradores de la organización; por lo tanto debe ser un pronóstico preciso y comprensible para los administradores y que pueda ayudar a producir mejores decisiones. Entre más sencillo sea el modelo será mejor para lograr la aceptación del proceso por parte de losadministradores que toman la decisión de la empresa.
Los pronósticos deben ser confiables y estar en manos de personal con alta capacidad administrativa, capaz de desarrollar un pronóstico de ventas preparado cuidadosamente y con exactitud que permita tener más certeza y confiabilidad en los pasos siguientes del proceso presupuestal y de producción.
Grado necesario de precisión
Los pronósticosson necesarios en todas las áreas de la organización y son necesarios continuamente. Los pronósticos originales son actualizados y las decisiones son modificadas. Los responsables de los pronósticos, utilizan métodos de predicción como mecanismos en el proceso de toma de decisiones.
Métodos con base en el juicio
Por lo general se basa en conjeturas. Este método consiste en pronosticarventas basadas en experiencia, sentido común y buen juicio
Extrapolación espontánea
Es el método más habitual de pronóstico. S e basa en suponer que el curso de los acontecimientos continuará en la misma dirección y con la velocidad constante.(o con velocidad creciente o decreciente a un ritmo constante = extrapolación logarítmica)
Opinión de la fuerza de ventas
La participación de lafuerza de ventas, consiste en obtener las proyecciones de ventas de todos los vendedores, referente a sus territorios en el periodo futuro en cuestión. En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones del cliente a corto y a mediano plazo.
Opinión del jurado de expertos
Es unmétodo de pronóstico que a menudo recomienda cuando no es probable que las condiciones en el pasado se mantengan en el futuro, Aunque no se use un modelo cuantitativo formal el juicio experto proporciona buenos pronósticos en muchas situaciones.
Método Delphi
Se usa para pronosticar a largo plazo pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Es una técnica subjetiva basadaen la opinión de expertos para sondear la evolución del entorno de la empresa, y se desarrolla a través, de encuestas y cuestionarios para que los expertos alcancen un consenso.
Métodos con base en el consumidor
Pruebas de mercado Se pone un producto a disposición de los consumidores en uno o varios territorios de prueba, luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a...
El pronóstico de ventas es una herramienta de planeación y control de las operaciones de la compañía esencial en la administración y son la base del presupuesto.
En un pronóstico de ventas se establece lo que serán las ventas reales de la empresa ó sea la previsión de las ventas durante determinado periodo futuro, ya sea en términos físicos o monetarios de uno o variosproductos. Esta proyección de venta será de manera más rápida y confiable y de igual manera permitirá estimar la demanda hacia el futuro.
Al realizar un pronóstico de ventas, nos permite elaborar presupuestos de producción, de compra de insumos, el presupuesto del personal que se va a necesitar, cuánto se va a requerir de inversión, etc., y así lograr una gestión más eficiente, permitiéndonosplanificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Al hacer un pronóstico, podemos con este tener un apoyo a la toma de decisiones por parte de las gerencias de mercadeo, ventas y producción. Este pronóstico nos permitirá tener mayor seguridad al manejo de la información relacionada con la elaboración de pronósticos a nivel de ventas de una manera eficaz, siguiendo un plan maestro peproducción.
Se debe considerar el método de pronóstico y debe ser un pronóstico que facilite la toma de decisiones de los administradores de la organización; por lo tanto debe ser un pronóstico preciso y comprensible para los administradores y que pueda ayudar a producir mejores decisiones. Entre más sencillo sea el modelo será mejor para lograr la aceptación del proceso por parte de losadministradores que toman la decisión de la empresa.
Los pronósticos deben ser confiables y estar en manos de personal con alta capacidad administrativa, capaz de desarrollar un pronóstico de ventas preparado cuidadosamente y con exactitud que permita tener más certeza y confiabilidad en los pasos siguientes del proceso presupuestal y de producción.
Grado necesario de precisión
Los pronósticosson necesarios en todas las áreas de la organización y son necesarios continuamente. Los pronósticos originales son actualizados y las decisiones son modificadas. Los responsables de los pronósticos, utilizan métodos de predicción como mecanismos en el proceso de toma de decisiones.
Métodos con base en el juicio
Por lo general se basa en conjeturas. Este método consiste en pronosticarventas basadas en experiencia, sentido común y buen juicio
Extrapolación espontánea
Es el método más habitual de pronóstico. S e basa en suponer que el curso de los acontecimientos continuará en la misma dirección y con la velocidad constante.(o con velocidad creciente o decreciente a un ritmo constante = extrapolación logarítmica)
Opinión de la fuerza de ventas
La participación de lafuerza de ventas, consiste en obtener las proyecciones de ventas de todos los vendedores, referente a sus territorios en el periodo futuro en cuestión. En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones del cliente a corto y a mediano plazo.
Opinión del jurado de expertos
Es unmétodo de pronóstico que a menudo recomienda cuando no es probable que las condiciones en el pasado se mantengan en el futuro, Aunque no se use un modelo cuantitativo formal el juicio experto proporciona buenos pronósticos en muchas situaciones.
Método Delphi
Se usa para pronosticar a largo plazo pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Es una técnica subjetiva basadaen la opinión de expertos para sondear la evolución del entorno de la empresa, y se desarrolla a través, de encuestas y cuestionarios para que los expertos alcancen un consenso.
Métodos con base en el consumidor
Pruebas de mercado Se pone un producto a disposición de los consumidores en uno o varios territorios de prueba, luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a...
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