Ventas

Definir los territorios de ventas, esencial para el éxito de la empresa
15 de Julio del 2007
Guillermo de la Cuesta
Es muy importante la relación con las entidades que influyen o deciden en laplanificación física del territorio.
Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que seasignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado.

Se deben considerar los límites geográficos que determinan los territorios, tener en cuenta el desarrollofuturo de los mismos, en cuanto a la perspectiva de que puedan ser posibles clientes de su empresa en un tiempo determinado. En este aspecto, es muy importante la relación con las entidades que influyeno deciden en la planificación física del territorio.

A un vendedor se le puede asignar un estado de un territorio, como pudiera ser en el caso de México, Quintana Roo, o cualquier otro estado delpaís, pues la definición geográfica aporta ciertas ventajas, lo cual no quita, que existan algunas excepciones en este aspecto.

Cuando una empresa comienza, se pueden utilizar métodos de dirección ycontrol centralizados. A medida que la entidad crece y geográficamente su mercado se expande se descubren más claramente las ventajas de los territorios de ventas.

Hay empresas de productos deavanzada que no valoran los territorios geográficos y prefieren como vendedores a técnicos de productos, para dar respuesta a las preguntas especializadas de los clientes en cualquier territorio queellos se encuentren, bajo
la dirección de las oficinas de la empresa centralmente, pero esto tiene como desventaja que un mismo cliente puede ser visitado por vendedores diferentes.

En cambio cuandolos accionistas o dirigentes optan por los territorios, utilizan más frecuentemente un grupo técnico en la empresa central para asesorar en caso necesario a los vendedores de cada zona, cuando estos...