Ventas

Vendamos con calidad
Por Ing. Carlos Ed. Vizcaíno Guardia, MBA

Tres máximas de la venta deben estar siempre en la mente del vendedor:
1. Vender no es forzar la venta.
2. Vender no es plegarse alas exigencias de los clientes.
3. Vender es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra beneficiosa para ambas partes
Por ninguna razón debe el vendedor justificar el querer usar alguna delas dos primeras: ni con un cliente conocido y menos con uno nuevo, porque lo único que conseguirá es tal vez una venta, pero nada más. El vendedor necesita seguir vendiendo muchas veces al mismocliente.
La venta de presión, de empuje y hasta de agresión para obtener resultados de venta a costa de la satisfacción de clientes, constituyen modalidades de "mala praxis" en la profesión.
La venta depresión generó por muchos años el desprestigio de la profesión y la falta de credibilidad del vendedor.
Cuando un cliente físico o empresarial se hace una mala imagen de una empresa y del vendedor,pueden pasar años, en el mejor de los casos, para que esta percepción sea variada.
Aunque cueste creerlo, esa cultura de la “venta a presión” aún persiste en nuestros días.
Tampoco es aceptable que unvendedor, con tal de “vender”, se pliegue a cualquier exigencia del cliente ni a aceptar dádivas físicas o emocionales.
La venta debe seguir el proceso lógico apuntado por muchos autores y que eneste artículo los volvemos a mencionar:
o Despertar su interés en el tema.
o Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios .
oAceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados previamente.
o Despertar e incrementar su deseo decomprar.
o Tomar y ejecutar la decisión de compra".
Lo más interesante de esta definición es que es totalmente aplicable para todo producto o servicio que se desee vender mediante todas las formas y...