Ventas

El ámbito de la administración

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen .estas compañías quieren contar con un director general conexperiencia en marketing o, al menos ,centrado en las actividades de marketing.
El papel que desempeña el equipo de ventas en tales empresas es mucho más significativo .los vendedores asumen el papel más propio de un consultor y coordinador de marketing .asesoran a sus clientes para ayudar a definir sus problemas o necesidades.
De hecho el personal de ventas se convierte en consultor de marketing parasus clientes y para sus propias empresas.las organizaciones quieren también fomentar el espíritu empresarial de asunción de riesgos, que les es necesario para crecer y alcanzar el éxito. El espíritu empresarial y el impulso necesario para concentrarse en el marcado están conformados por los siguientes factores:
-Los consumidores exigen mayor calidad y superior rendimiento tanto en bienes como enservicios.
-La competencia extranjera esta intensificándose con gran rapidez.
-Cada vez es mayor el número de mujeres e integrantes de las minorías étnicas que acceden al mundo de los negocios, incluyendo el campo de la venta personal.
-El área de las comunicaciones electrónicas esta expirando rápidos cambios como consecuencia de los actuales adelantos tecnológicos
-Seguimos desarrollandovalores sociales que exigen una mejor calidad de vida
-Esperamos que los dirigentes gubernativos, empresariales e industriales vivan de acuerdo con unas normas éticas y de responsabilidad social más estricta

ALCANSE Y ENFOQUE DE LA OBRA

Definimos la administración de ventas como la administración del componente de ventas personal de programas de marketing de una determinada organización. Eleje central del presente texto es la intención de mostrar como diseñar las estrategias y tácticas de la comunicación de ventas que ayudaran a una organización a alcanzar sus objetivos de marketing.
La mayoría de los quipos de ventas externos pertenecen a fabricantes y mayoristas que venden a usuarios comerciales en lugar de hacerlo directamente a consumidores privados. No obstante, nuestradefinición de fuerza de ventas externa incluye también:
1 a los fabricantes que venden directamente a consumidores privados
2 vendedores al por menor que van directamente a posibles clientes
3 equipos de ventas externas de organizaciones sin ánimo de lucro

En la actualidad son muchas las empresas que emplean un equipo de ventas que se comunica con los clientes, sin necesidad de efectuar visitaspersonales a los mismos. Lo que hacen los vendedores en este caso es llegar a los clientes por teléfono, computadora, televisión por cable o fax.
LA VENTA PERSONAL Y LA COMUNICACIÓN DE MARKETING
Cuando estos cuatro ingredientes (producto, precio, distribución y promoción) están combinados eficazmente conforman un programa de marketing que ofrece al mercado de la empresa bienes y servicios capacesde satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores
Las actividades de promoción constituyen una comunicación independiente, dentro del programa de marketing de la empresa, que denominamos combinación de promoción o combinación de comunicaciones. Los principales elementos de combinación de promoción so la publicidad, las promociones de ventas y a venta personal. La propaganda y lasrelaciones públicas forman también parte de las actividades de promoción pero se usan menos que los tres elementos citados en primer lugar.

LA VENTA IMPULSADA A UNA EMPRESA ORIENTADA HACIA EL MERCADO
Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes mediante una continua mejora de todas sus operaciones.
La administración de la calidad total es un...