Ventas

Los pronósticos de ventas de la industria y los de ventas de la Empresa son los dos tipos más importantes. Sin embargo, dentro de estas dos clases, los pronósticos se pueden realizar a diferentesniveles de agregación de las ventas. Pronósticos de ventas de la industria: Los gerentes pueden utilizar el pronóstico de ventas de la industria para calcular el total de ventas que todos los proveedoresalcanzarán en el mercado relevante. Según la forma como la empresa haya definido el mercado relevante, las ventas de la industria se pueden medir para una forma de producto, para una clase deproducto, o para todas las clases competitivas que satisfagan las mismas necesidades genéricas. En realidad, un gerente puede desarrollar pronósticos de ventas de la industria para más de uno de esos nivelesde agregación, dependiendo de cómo se utilizará el pronóstico. Existen tres usos básicos de los pronósticos de ventas de la industria. Primero, los pronósticos de ventas de la industria indican latasa esperada de crecimiento de mercados alternativos. En consecuencia, existen elementos útiles en el planeamiento de mercadeo corporativo. Además, en la medida en que los pronósticos de ventas de laindustria indiquen diferentes tasas de crecimiento para diversas formas de producto, o varias clases de producto, se pueden tomar decisiones sobre los mercados relevantes apropiados. Por ejemplo, siuna forma de producto (sea el caso de un queso) crece más rápidamente que una forma competitiva (por ejemplo los quesos dietéticos), entonces la alta gerencia probablemente dé un mayor apoyo deMarketing a las marcas en el mercado de forma de producto con mayor crecimiento. Por otra parte, si los pronósticos de ventas muestran que las ventas de la industria para cada forma o clase de producto (comolos cereales) están creciendo a una tasa baja, entonces se pueden examinar las estrategias para estimular las ventas de la forma o clase de producto. Segundo, los pronósticos de ventas de la...