Ventas

No es vender, sino hacer que el cliente compre

15 de agosto de 2007, 06:18 AM

Aún con todo el cambio que está sucediendo alrededor de todos nosotros, una cosa es cierta: Nada pasa a no ser quealguien venda algo.

Siempre nos dicen que no hay muchas cosas nuevas en el mundo de la venta y en términos generales eso es verdad. La mayoría de los vendedores todavía utiliza frases tales como“Gracias por recibirme, déjeme decirle porqué usted debe de comprar nuestro producto”. Aunque este sistema de lograr la cita y después recitar todas las características de su producto, sistema al cualtambién nos referimos como “riega y ora” (recitar todo lo que el producto hace y después orar por que al cliente le guste algo) funciona algunas veces, en términos generales es un sistema inefectivo.Para mi es impresionante ver cuántas ventas se pierden no porque la economía no vaya bien o por circunstancias fuera del control del vendedor, sino porque el vendedor utiliza un enfoque basado enprecio y en recitar las características del producto sin saber de verdad cuáles son las necesidades del cliente.

Vender enfocado en el precio se caracteriza por la siguiente frase: “Dígame que le estáofreciendo mi competidor y yo voy a hablar con mi gerente para mejorarle el precio”.

Si un vendedor no se siente cómodo vendiendo el verdadero valor de su producto, entonces se trata de recostar entratar de bajar el precio para que el cliente compre. Si usted está en ventas, estoy seguro que sabe que vender sólo por el mejor precio es un enfoque de alta peligrosidad. Cuando usted como vendedorestá dispuesto a bajarle el precio enseguida a su cliente, éste pensará que sus precios estaban inflados y que usted estaba tratando de engañarlo vendiéndole muy caro.  En ese caso, ustedinmediatamente pierde credibilidad con el cliente y es bien difícil recobrarla. Y rebajar el precio muy rápidamente lo convierte usted en un blanco relativamente fácil para que el cliente constantemente le...