Ventas

Técnicas de Ventas
Indice
 La venta y el vendedor profesional
 La venta como servicio
• La Preventa
• La venta
• La posventa
 El cliente
 Funciones del vendedor
 Algunas sugerencias para vendedores
 Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas
La venta y el vendedor profesional
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El conceptode que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿quéaptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientescualidades distintivas:
 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
 Asignar verdadero valor a sus servicios.
 Mantener su integridad, independencia y dignidad.
 Ajustarse a un código de ética establecido yaceptado.
 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
 Persuadir continuamente a otras personas.
 Saber negociar condiciones adecuadas.
La venta como servicio
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivoprincipal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esencialesque un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto
 Primarios y secundarios.
 Adaptación.
 Versatilidad.
Desempeño del producto
 Durabilidad.
 Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
 Persistencia del color.
 Indeformable.
Manipulación
 Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo,prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado
 Peso, tamaño.
 Terminación, textura.
 Elaborado a mano o a máquina.
 Condiciones para producirlo.
 Embalaje
Cuidados del producto
 Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto
 Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos
 Estilo,belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto
 Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar losproductos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta...