VEntas

Administración de la Fuerza de Ventas
INDICE
Introducción Pag. 1
Administración de la fuerza de ventas 2
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas: 2
 Establecimiento de objetivos 2
Búsqueda de prospectos 2
Comunicación 3
Ventas 3
Dar servicio 3
Recaban información 3
 Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas 4
Estrategia dela fuerza de ventas 4Estructura de la fuerza de ventas 5
Magnitud de la fuerza de ventas 6
Compensaciones para la fuerza de ventas 6
3. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6
Importancia de la selección cuidadosa 6
Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas 7
Procedimientos de reclutamiento 7
Procedimientos para la selección de aspirantes 8
 Capacitación de los representantes deventas
Principios del arte de vender 8
Búsqueda y calificación de prospectos 9
Preparación de la visita 9
Visita 9
Presentación y demostración 9
Manejo de objeciones 10
Cierre 11
Seguimiento 11
 Supervisión de los representantes de ventas 12
Dirección de los representantes de ventas 12
Motivación de los representantes de ventas 13
Clima organizacional 14
Cuotas de ventas 14
Incentivos15
 Evaluación de los representantes de ventas 15
Fuentes de información 15
Evaluación formal del rendimiento 16
Conclusión 17
Bibliografia 19
INTRODUCCION
El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.
Eldepartamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix:
Producto
Precio
Promoción : las 4 "p" de la promoción son:
 Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
 Personal de ventas => TEMA A TRATAR
responsable de comunicación interpersonal
 Promoción de ventas => imagen de producto, temporal
 Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia
Plaza oDistribución
Servicio al Cliente
Post - Venta
El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración.
Administración de la fuerza de ventas
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas;además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:
Búsqueda de prospectos: encuentrany atienden a clientes nuevos.
Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.
Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglosfinancieros y acelerar la entrega.
Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.
A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es quelos vendedores deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, recabar información sobre él y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas de mercadotecnia y esto se...