ventas

Introducción.

El primer paso para la realización del trabajo fue la elección de una empresa cerámica, la empresa escogida fue Porcelanosa dado que reúne las características propias de una gran empresa. De inmediato nos pusimos en contacto con los directivos de Porcelanosa, concretamente con Cristina Colonques directora de marketing, la cual nos atendió y nos puso en contacto con RobertoFigueres, responsable comercial de la zona norte, que respondió muy amablemente a todas nuestras preguntas.

El objetivo principal de la entrevista era averiguar en carácter general los puntos más importantes de su manual de ventas y contrastarlos con el manual confeccionado con anterioridad por nosotros.

La metodología seguida para llevar a cabo el trabajo consistió en varias fases, la primerafue la búsqueda de información y datos sobre el sector cerámico en general, posteriormente con dichos datos y los apuntes de la universidad confeccionamos el manual de ventas que desde nuestro punto de vista era el ideal. El siguiente paso consistió en realizar la entrevista a Roberto Figueres, y con la información extraída de la entrevista redactamos su manual de ventas. Llegado este momento y unavez reunidos los datos obtenidos realizamos el análisis DAFO. Cuando finalizamos todos los puntos del trabajo debatimos las conclusiones ha exponer en el mismo.

Por último sólo queda agradecer todas las facilidades prestadas por Porcelanosa para la realización del trabajo y su publicación en Internet.




El manual actual


Preparación del vendedor

Porcelanosa selecciona supersonal entre un grupo de personas que no poseen experiencia en el mercado cerámico, y los preparan en diversas facetas del producto, como pueden ser: Producción. ,materiales, formas, modelos, características...

Esta formación se realiza en dos etapas. En la primera el vendedor conoce el producto mediante una estancia en la fábrica donde recibe información de primera mano. En la segunda etapa losresponsables del departamento comercial pasan los primeros días en las nuevas tiendas para orientar a los vendedores noveles. Cuando se trata de una tienda ya establecida, son los responsables de esta los que se encargan de la práctica de sus nuevos compañeros.

Los vendedores de Porcelanosa, no reciben prácticamente información sobre la competencia, porque debido a la diferenciación deproductos solo consideran competencia los productos de Venis, que es la otra empresa del mismo grupo.


La prospección

Los métodos empleados por Porcelanosa para captar clientes son:

Insertar publicidad en revistas especializadas como por ejemplo “El mueble” o “Casa jardín”.
Publicaciones en diarios locales y nacionales
Envío de cartas a clientes potenciales como constructores o promotores.Las tiendas de Porcelanosa tienen archivos de todos los clientes profesionales del sector. A estos se les entrega una ficha donde se almacenan todos los clientes que ellos mismos llevan a la tienda. Los profesionales reciben puntos que pueden cambiar por regalos, viajes... de esta forma Porcelanosa se asegura nuevos clientes y al mismo tiempo controla a los antiguos.

Un lugar donde encuentranposibles clientes potenciales son las ferias. Donde intentan acudir a las máximas posibles, exceptuando la valenciana “CEVISAMA”, debido a la política de no acudir a dicha feria, Porcelanosa organiza su propia feria donde aprovechan la proximidad entre Cevisama y Porcelanosa para que sus clientes de la feria valenciana acudan a la suya.




Preparación o enfoque previo

Porcelanosa procuraque sus clientes le faciliten información sobre sus productos y servicios. Para esto realiza visitas continuas a los clientes.
A la hora de crear una nueva delegación en una nueva ciudad o país, realiza estudios de mercado sobre la viabilidad del proyecto, intentando averiguar así la rentabilidad del mismo.
Para preparar las ferias, los directivos de Porcelanosa escuchan atentamente a todo...