Ventas

4.1 Administración de ventas
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la gestión de una empresa.
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favorde una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que como organizacion nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está enproceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño.
El proceso de la administración de ventas
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de unprograma de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, asícomo diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.4.1.1 Objetivo de ventas
La planeación exige el establecimiento de los objetivos o metas como primer paso para decidir sobre un curso de acción para satisfacer las expectaciones futuras. Las empresas pueden tener varios objetivos; existen beneficios importantes al tener las metas y objetivos expresados en lenguaje explícito y en orden de prioridad, ya que algunos pueden estar en conflicto. Además,los objetivos deben estar bien comunicados y entendidos por todos los departamentos de la organización. Entonces pueden proporcionar los criterios para tomar las decisiones sobre políticas e introducir congruencia en tal toma de decisiones.

Ejemplos de objetivos típicos:
* Crecimiento de la firma, una división, una línea de productos o un producto.
* Maximización de utilidades acorto plazo.
* Maximización de utilidades a largo plazo.
* Servicio a los clientes.
* Incrementar el tamaño del mercado.
* Aumentar la participación en el mercado.
* Lograr el liderazgo en la industria.

Los objetivos son establecidos por la alta gerencia; si bien los objetivos de la empresa proporcionan la dirección general a una firma, deben ser traducidos en objetivos másespecíficos para mercadotecnia y ventas, y el gerente de ventas debe hacer planes dentro de sus restricciones y orientaciones.
Traducción de la meta de la empresa por el gerente de ventas:
Objetivos de la compañía

Objetivos del gerente de ventas

Objetivos de la fuerza de ventas

Aumentar las utilidades
de la compañía.
Aumentar la utilidad
Bruta por X cantidad.
Disminuir losgastos de venta a X cantidad.
Vender los artículos de más alto rendimiento.
Vender los artículos de más alto rendimiento.
Reducir los gastos de agasajos.
Usar con cautela las exhibiciones para los distribuidores

Reducir los viáticos.

4.1.2 Objetivos específicos de ventas
Todos los objetivos deben ser específicos, realistas y mensurables.
* Debe ser específico para ser efectivo....