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Estructura y Procesos del epartamento de Ventas
Tipos de Estructuras
En toda organización de ventas debe de existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cadapuesto y de las líneas de comunicación jerárquica.
Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.
La manera de entender las diferencias, se puedeexplicar en dos conceptos: Nivel de especialización y Nivel de control y administración.
Estructura Horizontal de la fuerza de ventas
No existe una única forma conveniente para dividir actividadesde ventas entre sus integrantes. Decidir cuál es la mejor de ventas de una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas.
A medida que el entorno, los objetivos o el marketingestratégico de la empresa vaya cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá que transformarse.
La fuerza de ventas va especializándose por:
1- Geografía
2- Tipo de Producto
3- Tipos decliente
4- Función de ventas










Fuerza de ventas Propia o Independiente

Tipos de vendedores. Existen dos tipos de vendedores o intermediarios más comunes a los que recurren pararealizar las tareas de ventas:

Representantes de ventas
Agentes de ventas



Representantes de ventas: Tienen las siguientes características.

1- Son intermediarios.
2- Venden parte delproducto.
3- Se firma contrato de largo plazo.
4- No tienen la propiedad de los bienes que venden.
5- No disponen físicamente del producto.
6- Las comisiones son su único ingreso.
7- No tienenfacultad para modificar instrucciones, precios, condiciones, etc.
8- Cubre un territorio específico y limitado.
9- Especialización en una gama limitada de productos.

Las características anterioresconceden como ventaja:

A- Establece muchos contactos con posibles clientes dentro de sus territorios.
B- Especialización en aspectos técnicos y aplicaciones de los productos.
C- Capacidad de...