Ventas

Ventas Especializadas
Bloque Intermedio
Compilador:
Mtro. Alberto Agustín Figueroa Sevilla
Licenciatura en Mercadotecnia
CONOCERSE ACEPTARSE AMARSE CUIDARSE SUPERARSE TRANSMITIR TRANSFORMAR


Ventas Especializadas
Índice
Índice
1
Introducción
3
Objetivo general
4
Tema 1. El ejecutivo profesional de ventas
5
Objetivo de aprendizaje
5
Introducción
5
1.1 Formación ycapacidades del vendedor profesional 5
1.2 Formación complementaria del vendedor profesional 9
1.3 Habilidades de relación Interpersonal
11
1.4 Habilidades de Comunicación
22
1.5 La personalidad del vendedor: las aptitudes 25
1.6 La personalidad del vendedor: las actitudes 25
1.7 La apariencia física del vendedor
31
Resumen
33
Tema 2. La venta de productos de consumo
34
Objetivo deaprendizaje
34
Introducción
34
2.1 Conocimiento del portafolio de productos 34
2.2 El consumidor y sus características
37
2.3 Proceso de negociación de consumibles 39
2.4 Estrategias para la fidelización del consumidor 41
Resumen
44
Tema 3. La venta de productos industriales
45
Objetivo de aprendizaje
45
Introducción
45
3.1 Conocimiento del portafolio industrial
46
3.2 El cliente ysus características
49
3.3 Proceso de negociación de bienes industriales 52
3.4 Estrategias para la fidelización del cliente 61
Resumen
67
Índice 1


Ventas Especializadas
Tema 4. La venta profesional de servicios
68
Objetivo de aprendizaje
68
Introducción
68
4.1 Conocimiento de la oferta de intangibles 69
4.2 El usuario y sus características
72
4.2.1 Amistoso
72
4.2.2Hablador
73
4.2.3 Callado
73
4.2.4 Mentiroso
74
4.2.5 Obstinado
74
4.2.6 Pomposo
75
4.2.7 Experimentado
75
4.2.8 Inexperto
75
4.2.9 Tímido
76
4.2.10 Ocupado
76
4.3 Proceso de negociación de los servicios 77
4.3.1 El factor confianza
77
4.3.2 El factor producto
78
4.3.3 El vendedor, parte del servicio
78
4.3.4 Los servicios no pueden almacenarse 79
4.3.5 La venta a unaempresa
79
4.3.6 Presiones sobre el comprador
80
4.3.7 La venta a particulares
81
4.4 Estrategias para la fidelización del usuario 82
Resumen
87
Tema 5. La venta de productos al sector gobierno
88
Objetivo de aprendizaje
88
Introducción
88
5.1 Características del sector gobierno
88
5.2 Concepto de licitación
90
5.3 Proceso de concurso para licitaciones
90
5.4 El papel de laSecretaría de la Función Pública 91
Resumen
96
Bibliografía general
97
Índice 2


Ventas Especializadas
Objetivo general
Al terminar el curso el estudiante identificará las competencias pr ofesionales de un
ejecutivo de ventas, y las herramientas de negociación aplicadas a la venta de
bienes de c onsumo, gobierno, industrial y de servicio.
Objetivo general 3


Ventas EspecializadasTema 1. El ejecutivo profesional de ventas
Subtemas
1.1 Formación y capacidades del vendedor profesional
1.2 Formación complementaria del vendedor profesional
1.3 Habilidades de relación Interpersonal
1.4 Habilidades de Comunicación
1.5 La personalidad del vendedor: las aptitudes
1.6 La personalidad del vendedor: las actitudes
1.7 La apariencia física del vendedor
Objetivo deAprendizaje
Al término del tema el estudiante comprenderá las características que debe tener
toda aquella persona que desee dedicarse al mundo de las ventas, señalando
además los elementos que la hacen una actividad profesional.
Introducción
Vivimos en un mundo globalizado, con un alto nivel de competencia y con
empresas cada vez algunas con mucha productividad por un lado, por el otro eltermino crisis (económica, de valores, familiar, personal, etcétera) son parte del
vocabulario y vivencias cotidianas, sin embargo si en una organización no hay
ingresos ¿de dónde va a obtener recursos para subsistir?; de ahí que es muy
importante conocer las características de las personas que generan estos
recursos llamados vendedores, ejecutivos de ventas, asesores profesionales,
etcétera....