Ventas

VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en lasque conviene utilizarlas.
Definiciones de Ventas Personales:
* las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra”.
* "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con losclientes”.
* "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador”.
Son la única herramienta de la promoción que permite establecer unacomunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual,
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes,
2) brinda asesoramiento personalizado
3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograrsituaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
Ventajas de las Ventas Personales:
1- las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción . Entre ellas, tenemos:
Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto . Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos,nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2-El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial . Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, ypor otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3-Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4-Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer susnecesidades.
5-Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
6-Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obteneruna venta y conseguir un cliente satisfecho.
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
1-Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...2-Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
3-Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
4-Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un...