Ventas

ANALISIS DEL DESEMPEÑO DE VENTAS
La evaluación es en esencia la comparación de las metas y objetivos de la fuerza de ventas con los logros reales en el campo.
Modelo para la evaluación de las fuerzas de ventas:
* La gerencia debe decidir qué quiere que la fuerza de ventas logre, los objetivos más comunes son ingresos por ventas específicas, contribución a las utilidades, rendimiento sobrelos activos manejados, participaciones de mercado y niveles de gasto.
* Preparar un plan de ventas que muestre la forma para alcanzar las metas.
* Establecer estándares de desempeño para productos individuales a diferentes niveles en la organización.
En conclusión es importante fijar metas para ventas totales, ventas por regiones, por producto, por territorio y para cuenta por separado.Principio del análisis de venta
El análisis de ingresos por venta incluye un estudio minucioso y cuidadoso de las facturas de una firma y de otros registros de ventas a fin de descubrir áreas de problemas y encontrar formas para hacer mejoramientos.
Recabarían de datos de ventas
Para realizar un análisis eficaz de las ventas es importante disponer u obtener información detallada de losclientes, productos, territorios, competidores y el ambiente de mercadotecnia.
Una de las tareas del gerente de ventas es ayudar a recabar y procesar estos datos. El mecanismo para recabar datos se denomina un sistema de apoyo a la decisión. Los componentes básicos de un sistema de apoyo de decisión se pueden describir como un conjunto estructurado de personas, máquinas y procedimientos diseñado paragenerar datos y análisis oportunos, estos datos se recaban de fuentes interiores como exteriores, para ser usados en la planeación como en la toma de decisiones.
Un sistema de apoyo a la decisión incluye típicamente un banco de datos, un conjunto de herramientas analíticas y una red de comunicación.
Los bancos de datos de ventas obtienen la mayor parte de sus registros históricos de cifras deventas internas, informes de visitas y materiales externos publicados por firmas de investigación y agencias gubernamentales.
Para obtener datos sobre ventas a nivel interno se puede usar lectores ópticos en las cajas registradoras de las tiendas, estos lectores acrecientan gradualmente la exactitud y la cantidad de datos sobre movimientos de productos que están disponibles para fines deplaneación.
Cuando se recaba datos necesarios, el gerente de ventas puede usar herramientas analíticas para procesar y resumir la información, estas herramientas pueden ser hojas de cálculo electrónicas para revisar el desempeño, paquetes estadísticos como por ejemplo el SPSS, estos paquetes son útiles para obtener la medias, desviación estándar, tabulaciones cruzadas y programas más complicados quediseñan territorios y trazan la ruta de los vendedores entre visitas.
Pasos en el análisis de ventas
* Decidir la unidad más apropiada para el análisis (regiones y distritos)
* Seleccionar las variables que se usaran para hacer una clasificación cruzada de los datos de ventas. Un análisis puede considerar las ventas totales o separar resultados por productos, monto del pedido, canal dedistribución o tamaño de la cuenta.
* Escoger las mediciones del desempeño que serán evaluadas, estas pueden incluir razones de ventas con pronóstico o ventas por cuota, cifras de un año a la fecha, comparaciones con el año anterior, porciones del mercado.
* Análisis de los datos y preparación del informe.
Ventas por regiones
En este tipo de análisis de ventas lo que se hace es dividir losingresos por áreas geográficas (análisis de territorio), por ejemplo: Ventas por regiones de Computer Company ; ventas en Estados Unidos.

AÑO | Noreste | Sudeste | Oeste medio | Costa oeste | Extranjero | Total |
1991 | 34% | 41% | 22% | 1% | 2% | 100% |
1990 | 30% | 35% | 31% | 3% | 1% | 100% |
1989 | 28% | 33% | 36% | 2% | 1% | 100% |

El siguiente cuadro nos permite observar los...