Ventas
Páginas: 37 (9243 palabras)
Publicado: 28 de mayo de 2010
La Pesca Profesional en la Franquicia
12 buenas prácticas para aumentar el porcentaje1 de firmas en la venta de franquicias
1 Nota del Traductor: En el título original, el autor utiliza el término “ratio”, sin embargo, se ha optado por
utilizar “porcentaje” el término utilizado en México.
La Pesca Profesional en la Franquicia
12 buenas prácticas para aumentar el porcentaje de firmas enla venta de franquicias
por Alberto Lázaro
(Adaptación para México por Gerardo Rivera)
www.yourfran.com
Esta obra está bajo Licencia Creative Commons de Reconocimiento http://creativecommons.org/licenses/by/2.5/es/
La Pesca Profesional en la Franquicia
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Índice
INTRODUCCIÓN: UN DÍA DE PESCA.................................................4 LA GESTIÓN DECANDIDATOS EN LA FRANQUICIA.............................5 EL PROCESO DE VENTAS DE FRANQUICIA.........................................6 COMO LEER ESTE LIBRO................................................................8 El Método AIDA..........................................................................9 ATENCIÓN..................................................................................10 1.-Rapidez en la respuesta........................................................10 2.- Dosificación.........................................................................12 3.- La emoción en la venta y el folleto de franquicias.....................14 INTERÉS....................................................................................17 4.-Multicanal...........................................................................17 5.- Formación del Candidato.......................................................20 6.- Preguntas simples................................................................23 DESEO.......................................................................................25 7.- Personalización....................................................................25 8.-Momentos de la Verdad........................................................27 9.- Discovery Days....................................................................28 ACCIÓN.....................................................................................31 10.- Precontrato.......................................................................31 11.- Seguimientolargo..............................................................32 12.- La herramienta..................................................................35 La Base de Datos...................................................................36 La Tecnología........................................................................36 Métricas................................................................................37 SOBREEL PROYECTO FRAN...........................................................39
La Pesca Profesional en la Franquicia
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INTRODUCCIÓN: UN DÍA DE PESCA
Tengo la suerte de estar rodeado por familiares muy aficionados a la pesca. Y, aunque lo ideal para mí sería que pescaran chuletón de buey y cochinillos, esta proximidad me brinda la oportunidad de disfrutar de su dedicación aesta actividad. Siempre me ha fascinado la cantidad de novedades que tienen para contarse sobre un deporte (hablamos de pesca deportiva) que se podría simplificar en “coger las cañas, la carnada y salir con el barco a pescar en el mismo radio de acción”. • Siempre están en contacto con otros pescadores, intercambiando información sobre qué se está pescando en cada momento, sobre que pescó uno uotro, sobre zonas, sobre aparejos, etc. Contemplan infinidad de variables: las fechas, las horas, las mareas, el viento, la temperatura, el estado del mar, lo pescado en los días anteriores, etc. Introducen siempre novedades en los procesos de pesca: cambian los aperos para utilizar una velocidad diferente, cambian los colores de no sé qué piezas, hacen artesanalmente aparejos con pequeñas...
12 buenas prácticas para aumentar el porcentaje1 de firmas en la venta de franquicias
1 Nota del Traductor: En el título original, el autor utiliza el término “ratio”, sin embargo, se ha optado por
utilizar “porcentaje” el término utilizado en México.
La Pesca Profesional en la Franquicia
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por Alberto Lázaro
(Adaptación para México por Gerardo Rivera)
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INTRODUCCIÓN: UN DÍA DE PESCA.................................................4 LA GESTIÓN DECANDIDATOS EN LA FRANQUICIA.............................5 EL PROCESO DE VENTAS DE FRANQUICIA.........................................6 COMO LEER ESTE LIBRO................................................................8 El Método AIDA..........................................................................9 ATENCIÓN..................................................................................10 1.-Rapidez en la respuesta........................................................10 2.- Dosificación.........................................................................12 3.- La emoción en la venta y el folleto de franquicias.....................14 INTERÉS....................................................................................17 4.-Multicanal...........................................................................17 5.- Formación del Candidato.......................................................20 6.- Preguntas simples................................................................23 DESEO.......................................................................................25 7.- Personalización....................................................................25 8.-Momentos de la Verdad........................................................27 9.- Discovery Days....................................................................28 ACCIÓN.....................................................................................31 10.- Precontrato.......................................................................31 11.- Seguimientolargo..............................................................32 12.- La herramienta..................................................................35 La Base de Datos...................................................................36 La Tecnología........................................................................36 Métricas................................................................................37 SOBREEL PROYECTO FRAN...........................................................39
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INTRODUCCIÓN: UN DÍA DE PESCA
Tengo la suerte de estar rodeado por familiares muy aficionados a la pesca. Y, aunque lo ideal para mí sería que pescaran chuletón de buey y cochinillos, esta proximidad me brinda la oportunidad de disfrutar de su dedicación aesta actividad. Siempre me ha fascinado la cantidad de novedades que tienen para contarse sobre un deporte (hablamos de pesca deportiva) que se podría simplificar en “coger las cañas, la carnada y salir con el barco a pescar en el mismo radio de acción”. • Siempre están en contacto con otros pescadores, intercambiando información sobre qué se está pescando en cada momento, sobre que pescó uno uotro, sobre zonas, sobre aparejos, etc. Contemplan infinidad de variables: las fechas, las horas, las mareas, el viento, la temperatura, el estado del mar, lo pescado en los días anteriores, etc. Introducen siempre novedades en los procesos de pesca: cambian los aperos para utilizar una velocidad diferente, cambian los colores de no sé qué piezas, hacen artesanalmente aparejos con pequeñas...
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