Ventas

Administración de Ventas
Prof. María Teresa González González

Temario

Unidad 1

“Administración profesional de ventas”

1. Integración de la gerencia de ventas y marketing

2. Mega tendencias que afectan a la administración de ventas

3. El profesional de ventas

4. Ampliación de las responsabilidades de marketing en las ventas

Unidad 2

“Planeación de la fuerza de ventas”1. Importancia de la planeación en la gerencia de ventas

2. Los gerentes de ventas como proyectistas y administradores

3. Sistemas de información para la gerencia de ventas

4. Presupuesto de ventas

Unidad 3

“Organización de la fuerza de ventas”

1. El propósito de la organización

2. Tipos de organización dentro del departamento de marketing

3. Construcción de unsólida organización de ventas

Unidad 4

“Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas”

1. La importancia del reclutamiento

2. Proceso de reclutamiento

3. Fuentes de vendedores

4. El proceso de selección

5. La selección de la fuerza de ventas en compañías multinacionales

Unidad 5

“Capacitación de la fuerza de ventas”

1. Importancia

2. Capacitación en ventas y lamisión corporativa

3. Beneficios de los programas de capacitación de ventas

4. Capacitación sustentable

Unidad 6

“Dirigir la fuerza de ventas”

1. Liderazgo y administración

2. Motivación y productividad

3. Motivación de la fuerza de ventas a lo largo del tiempo

Unidad 7

“Control y evaluación de la fuerza de ventas”

1. La responsabilidad del gerente de ventas paraobtener utilidades

2. En busca de la excelencia de la fuerza de ventas

3. Administración del comportamiento poco ético de la fuerza de ventas

CRITERIOS DE EVALUACION

40% Examen

20% Actividades de Aprendizaje

20% Actividad CUHM

CALENDARIO

Suspensión de Carnaval: 15 y 16 de Febrero

Suspensión de Labores: 15 de Marzo

Vacaciones de primavera: Del 29 de Marzo al 3 de Abril

Primerperiodo de evaluaciones: Del 7 al 16 de Abril

Segundo periodo de evaluaciones: Del 24 de Mayo al 2 de Junio

Evaluaciones finales: Del 17 al 25 de Junio

Fin de cursos: 11 de Junio




1. Integración de la gerencia de ventas



• Se considera al personal de ventas más que elementos de persuasión y negociadores, pues resuelven problemas y son capaces de determinar las necesidades ycondiciones de cada cliente.

• Los vendedores y gerentes se involucran también en otros aspectos.

• Gerentes de ventas = gerentes de marketing que administran las ventas.

• Gerente de ventas encabeza la actividad de generar ingresos.

• Personal de marketing ofrece servicio y soporte a los gerentes de ventas.

Información que debe presentar el departamento de marketing al gerente deventas:

1. Publicidad

2. Promoción de ventas

3. Ayudas de ventas

4. Exposiciones

5. Propaganda de producto

6. Investigación de mercado

7. Planeación de marketing y de ventas

8. Pronóstico

9. Desarrollo y planeación de productos

10. Desarrollo de mercado

11. Relaciones publicas

17-Febrero-2010

|Los gerentes de ventas orientados al marketing piensanen términos|Los gerentes de ventas orientados a las ventas piensan en términos|
|de: |de: |
|Planeación de utilidades: Mezcla de marketing, mezcla de producto |Volumen de ventas: Aumentar las ventas actuales para alcanzar las |
|y segmentos de clientes; para lograrutilidades y objetivos de |cuotas y para ganar comisiones. Por lo general no son sensibles a |
|mercado. |las diferencias de utilidad. |
|Visión a largo plazo: Analizan continuamente oportunidades para |Visión a corto plazo: Se dedican a los productos, mercados, |
|nuevos productos y mercados....