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II. Gerente de ventas funcionesDocument Transcript
¿QUÉ ES UN GERENTE DEVENTAS?Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organización. Es un supervisor y un amigo, pero en ocasiones también debe ser un ejecutador. Es un tomador de decisiones, un compañero de equipo, un árbitro y un juez, Es un líder de su grupo y un seguidor yrealizador de las políticas, planes y programas de la compañía, Es un reclutador, un empleador y un consejero. Un gerente de ventas es un maestro, un capacitador y un entrenador.

1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Tus decisiones hacen la diferencia MÓDULO 005 INTRODUCCIÓN
2. ADMINISTRACIÓN DE VENTASI.- INTRODUCCIÓNLas actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dineroque encualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen ser unfactor determinante para el éxito de la empresa, por lo tanto, la administración del equipo de ventas esfundamental en el esfuerzo de administración realizado por la organización.El proceso de planificación en términos generales esta integrado por tres etapas: 1.Planificación de unprograma. Establecimiento de objetivos y la forma de alcanzarlos. 2.Ejecución del programa. Organización, selección y contratación del personal y la dirección de las operaciones. 3.Valoración. Comparar los resultados de las operaciones con los planes y objetivos, así, como la implementación de acciones para corregir las desviaciones negativas.Como consecuencia de una serie de presiones competitivas yeconómicas, las empresas en la actualidad seven forzadas a adoptar una postura más orientada hacia el mercado. Las empresas orientadas al mercadocoordinan e integran todas sus actividades con la finalidad de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.E papel que desempeña el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho mássignificativo ya que los vendedores asumen un papelmás propio de consultor; asesoran a sus clientes paraayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilación de información sobre elmercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes.Definiremos la administración de ventas como la administración del componente de venta personal delprograma de marketing de una organización.Una empresa orientadaal mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes mediante lamejora continua de todas sus operaciones. Este proceso conocido como Administración de la Calidad Total(ACT) se basa en método de trabajo en equipos en el que se comparten las desiciones, es proceso continuoque siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores.En este proceso lainformación fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente fundamentalmente através del personal de ventas. Los vendedores transmiten las preguntas que se les formulan respecto a a losproductos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, etc. Los departamentos de lacompañía que usan esta información, se convierten en los clientes internos del vendedor, por supuestoquelos vendedores facilitan información a sus clientes externos en forma de; presentaciones de venta, folletosdescriptivos de los productos y/o servicios, etc.La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de las factores de mayor importanciapara lograr la satisfacción del clienteEl trabajo de ventas abarca una gran variedad de actividades y responsabilidades. No hay dostrabajos deventas que sean iguales , los tipos de trabajos y los requerimientos necesarios para desempeñarlos abarcanun amplio espectro. 2
Vendedor creativo de bienes tangibles 3 Ingeniero de ventas 3. Buscadores de pedidos:  Personal de ventas misionero  Receptor externo de pedidos 2. Personal de apoyo a ventas:  Receptor interno de pedidos  Conductor – Vendedor 3. ADMINISTRACIÓN DE...