Ventas

Sesión
Objetivo

Venta Personal

Distinguir los tipos de venta personal que se aplican según las características de comercialización que requiere el sector en el cual se participa considerando las distintas etapas que el ciclo de la misma requiere.

Contenido de la sesión


ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS

Lección 11.1 Definición
Introducción
Las ventas personales son un procesoque consiste en la comunicación personal pagada, cuyo propósito es informar a los clientes o prospectos sobre los beneficios y atributos de un producto, ya sea un bien y/o servicio, con el fin de convencerlos para que sean adquiridos. Las ventas personales son un proceso que depende en gran medida de las personas que las ejercen e incluso en algunas ocasiones resulta determinante para darpersonalidad y sentido a la marca de ciertos productos. De acuerdo con Kotler (2004), el vendedor es un individuo que actúa en representación de una compañía desempeñando una o más de las siguientes actividades: • • • • Prospectación de clientes Informar de los atributos y beneficios del producto. Proporcionar asistencia y servicio con respecto al producto, y Recopilar la información necesaria para eldesarrollo del propio producto.

El vendedor debe ser un promotor, un asesor y un apoyo para el cliente; como promotor se debe realizar una labor fundamental basada en la comercialización de los productos representando adecuadamente a la organización a la que pertenece. Se considera asesor porque debe entender las necesidades y deseos de los clientes y porque debe proponer la mejor solución(producto) para satisfacerlas. En lo referente al apoyo se tiene que dar seguimiento a las ventas efectuadas para que la logística funcione y el cliente reciba el satisfactor más apropiado. Un factor económico fundamental para que esta funcione y las empresas sigan operando, sin duda alguna la otorgan las ventas; sin ellas no se podrían contar con los recursos para crecer. Las ventas representan elmotor y la viabilidad que da sentido a muchas de las organizaciones; para ello debemos entender parte de su significado.



ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS

Definición
Las ventas se definen como el traslado de la propiedad de un bien o servicio a un beneficiario que cubre sus necesidades a cambio de una remuneración. Las empresas en general buscan cumplir con la misión que les da origen,dentro de lo cual prevalece el proporcionar a la sociedad los satisfactores necesarios esto solo lo puede hacer a través de las ventas. Las ventas deben cumplir con las siguientes funciones a favor de la empresa: • • • • • • Promover los productos y/o servicios con los consumidores y/o usuarios. Servir como enlace de comunicación entre la empresa y los consumidores. Dar respaldo técnico al cliente.Atender quejas y reclamos de los clientes. Investigar las necesidades y deseos de los consumidores. Investigar y reconocer a la competencia directa e indirecta.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS

Lección 11.2 Características
¿Cuáles son?
Las ventas reúnen las siguientes características:
a) Deben ser oportunas para cubrir las necesidades, es decir, no

pueden estar antes de que lanecesidad ocurra; pero tampoco después; ya que de ser así solo sería un esfuerzo infructuoso.
b) Deben

proporcionar bienestar a los clientes, el esfuerzo mercadológico de la venta debe satisfacer a la demanda procurando así el cumplimiento de los deseos pero sobretodo otorgar soluciones a diversas necesidades. las cuatro herramientas de la mezcla promocional la parte más autofinanciable, ya que sepaga la comisión del agente de ventas una vez realizada la cobranza correspondiente, por tanto, se vuelve la actividad de mejor inversión promocional. Con respecto a ello es muy importante reconocer el margen de utilidad que se determina considerando la respectiva comisión por la labor desarrollada y que finalmente debe ser fijada en el propio precio.

c) Deben ser rentables y autofinanciables,...