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LA ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
¿Qué es la organización del equipo de venta?
Este consiste en el diseño de la estrategia comercial a aplicar por el equipo de ventas para conseguir los objetivos marcados en las políticas de la empresa. Organizar es diseñar el organigrama o la estructura de ventas al servicio de los objetivos, es decir diseñar las relaciones entre la fuerza de ventas.Aspectos fundamentales del equipo de venta:
*Estudio de las necesidades de los clientes reales y potenciales, y de las características del producto/ servicio comercializado.
*Fijar el nivel y calidad del servicio a los clientes e identificar los recursos humanos que mejor se adapten a la acción de venta establecida.
*Delimitar el plan de actividad a partir del número de clientes y potenciales,frecuencia de visitas, media de visitas por vendedor y día y número de días de venta al año.
¿Cuál es el objetivo del equipo de ventas?
El objetivo del equipo de ventas es vender. Esto puede traducirse en objetivos más específicos como conseguir un volumen determinado de ventas, aumentar la cartera de clientes, incrementar las compras realizadas por cada cliente, conocer mejor a la competencia,etc. Para lograr estos objetivos el equipo de ventas puede organizarse de acuerdo a los siguientes criterios: geográficos, clientes, tipo de productos o de forma combinada.
Propósitos de la organización del equipo de ventas:*Ordena las actividades de un grupo de vendedores.*Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.*Determina los objetivos a alcanzar.
División yEspecialización del trabajo del equipo de ventas:
Según Adam Smith dos siglos atrás señaló que si se divide una función en las actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea.La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa.
Coordinación e Integración de la organización del equipo deventas:
Cuando se dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo.
¿Cómo se coordinan y se integran las actividades del equipo de ventas?
1. Orientar las actividades de la organización del equipo de ventas a los intereses de los clientes.
2. Coordinar las actividades al interior de la empresa, Porejemplo: producción, logística, desarrollo y finanza.
3. integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador.
Requisitos de la estructura de ventas:
*Jerarquización de las funciones importantes que garantice una ejecución eficiente de las misiones asignadas. Es decir, que tengo que saber cuáles son las funciones de la fuerza de ventas, y a partir de aquí según laimportancia que tengan las jerarquizo.
*Clara delimitación de las funciones de los órganos jerarquizados.
*Jefaturas en cada nivel jerárquico cubiertas por personas que gocen de un reconocido prestigio personal y profesional entre sus subordinados.
*Número limitado de subordinados en cada nivel que facilite la supervisión, la comunicación y el control. Es decir asignar un número de subordinados encada nivel que facilite la supervisión. Esto conlleva un análisis muy minucioso, ya que si a un jefe de ventas se le ponen muchos vendedores, esto ocasionará la desmotivación de los mismos.
*Equipo bien humano conjuntado personal y profesionalmente. Tiene que existir una compatibilidad entre el equipo de ventas. Existen muchas veces cuando vas a elegir un candidato (vendedor) tienes que además dehacer la valoración objetiva, intentar imaginárselo en la fuerza de ventas (valoración subjetiva), para saber si se puede o no existir compatibilidad entre los otro vendedores.
*Comunicación normalizada entre los diversos elementos. Tiene que existir unos sistemas de comunicación tanto para los vendedores que estén cerca de la empresa.
¿Por qué se dan los cambios en la estructura comercial?...