Ventas

4.1 Formación de los vendedores
Importancia de adiestrar a los agentes de ventas

En los últimos años se han operado cambios importantes en el adiestramiento de los agentes. En otros tiempos el agente estaba en gran parte abandonado a sus propios recursos, sin someterse a un adiestramiento formal. Hoy los gerentes de ventas reconocen que los buenos agentes no nacen, si no que se hacen envirtud de programas cuidadosamente organizados y dirigidos de adiestramientos de ventas. La preparación del agente es hoy más concienzuda, más práctica y más compleja. En muchas compañías se han creado departamentos de adiestramiento de ventas, a cargo de especialistas que emplean métodos científicos para desarrollar vendedores eficaces.
El arte de vender está acercándose a una categoría másprofesional. Esto significa que es esencial un periodo de larga y especializada preparación para un agente de ventas moderno y profesional. En nuestros días el agente ha llegado a ser más especialista en necesidades de consumo y en problema de ventas que nunca. Tiene que saber diagnosticar los problemas de sus clientes y recomendarles soluciones acertadas. Para esto, es indispensable que posea unconocimiento práctico, no solo de las técnicas de vender, si no de ingeniería, manufactura, investigación del mercado, publicidad, finanzas y economía.
Es fundamental el adiestramiento organizado en ventas para la moderna gerencia del mercadeo por muchos motivos: aumenta el volumen de las ventas, sus costos se reducen, se atrae a la organización un tipo mejor de agentes, se unifican los esfuerzos detodo el personal vendedor, disminuye el índice de bajas de la fuerza vendedora, se necesita menos tiempo para que empiece a producir un nuevo agente de ventas cuando esta adiestrad, la capacidad de los nuevos vendedores se descubre rápidamente en el proceso de su preparación, la supervisión se simplifica y se hace más eficiente, se eliminan las perdidas intangibles producidas por las equivocacionesde los agentes no preparados, se necesitan menos vendedores, se aumenta la capacidad de los agentes actuales con el adiestramiento, todos se sienten estimulados por este a incrementar su producción de ventas, y sirve con mayor eficiencia a los clientes.
Como un buen adiestramiento en ventas permite al agente aumentar el éxito y la ganancia de sus operaciones, le merece mayor prestigio y locapacita para atender a un puesto de supervisor, mejoran notablemente su actitud y el interés que pone en su trabajo. Con el adiestramiento, el agente de ventas adquiere confianza y experimenta la satisfacción que produce saber cómo tiene que desarrollar su trabajo.

Organización del adiestramiento en ventas

La eficiencia de un programa de adiestramiento depende en gran parte de los empleadosejecutivos y técnicos a cuyo cargo corra la preparación de los agentes. En una compañía pequeña, el adiestramiento en ventas incumbe al gerente de las mismas o a su ayudante. Frecuentemente, estos ejecutivos están tan recargados de obligaciones, que no pueden dedicar el tiempo y la atención necesaria al desarrollo de un programa continuo y eficaz de adiestramiento. De aquí que se produzcan cambios yperdidas de eficiencia en los programas.
En las organizaciones de proporciones mayores, el adiestramiento es responsabilidad del director de ventas, ayudado por un grupo de especialistas en la materia, quienes planean, preparan y supervisan el adiestramiento. Este grupo puede estar integrado por un director, un auxiliar, escritores, artistas, instructores sobre el terreno, directores de debate yconferencias, un gerente de producción de ayudas visuales y materiales de adiestramiento, y ayudantes de carácter secretarial. La magnitud del grupo adiestrador depende del número de agentes de ventas a quienes haya que preparar, de los fondos con que se cuente para el adiestramiento, y de los alcances de los programas.
El adiestramiento en ventas debe ser realizado por la organización funcional...