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3.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferenciade la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, laspromociones deventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventaspersonales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales.Los vendedores pueden individualizarsus presentaciones para adecuarlas a lasnecesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de losclientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.Asimismo, lasventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas quese sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo aldividir en segmentos y meas sus mercado. Comoresultado, los esfuerzosempeñados son mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas vecesse desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.Otra ventaja de las ventaspersonales es que su objetivo es concretar una venta.La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada allamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vezincitauna acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor alcomprador.Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resultacostoso. Aunque las ventaspersonales reducen al mínimo los esfuerzosdesperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otradesventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer a la gente decalidadque se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresashan abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por estamisma razón.Hay 5 factores que influyenen la mezcla de promoción de la empresa: el mercadometa, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinerodisponible para promoción. En relación con estos cinco...