VENTAS

Marketing en el punto de venta
Merchandising y las nuevas técnicas de venta
Según el Doctor Brian Harris, Presidente del Retail Director de Estados Unhidos, existen 3 elementos
indisociables en la gestión por categorías:
• Una filosofía.
• Un Proceso.
• Un Concepto de Organización.
La filosofía gestiona de forma estratégica una empresa.
El proceso permite a las empresas coordinar planesestratégicos.
El Concepto permite unificar decisiones de Mkt.
Las 4 fases esenciales en la gestión por categorías son:
• Los planes estratégicos por categorías de productos.
• La organización interna del distribuidor.
• Las necesidades tecnológicas y de información.
• La relación entre distribuidores y fabricantes
En años anteriores dígase los cincuentas la publicidad en T.V. conseguíaincrementar su beneficio a través de
su gran audiencia, pero esto a cambiado ahora no es suficiente la publicidad por T.V. ya que existen otros
métodos que le pueden servir de ayuda. La gestión por categorías es un proceso que envuelve a la gestión de
productos como unidades de negocio, así distribuyéndolos a medida en cada tienda para satisfacer las
necesidades de cada cliente.
Para llevar a caboeste proceso se necesita antes definir perfectamente la misión con el desarrollo de las
estrategias de marketing, ahora bien para este proceso es de suma importancia aplicar una evaluación para con
esta llegar al resultado de quiénes compran, qué compran, dónde lo compran, con qué regularidad y cuánto
gastan; por fortuna ya existe la tecnología que nos va a ser bastante útil parasimplificarnos este trabajo.
Gracias a la informática y a toda la información que nos otorga nos permitirá garantizar fidelidad a las marcas
por parte de los consumidores y también poder identificar a los grandes compradores como también nos
permitirá:
• Crear el surtido necesario de cada categoría.
• Identificar el tamaño justo y necesario en el lineal.
• Ajuste de precios.
• Selección de promocionesal consumidor y al establecimiento que maximicen venta y beneficio.
La gestión por categorías se engloba dentro de un concepto superior denominado ECR (efficient consumer
response) y que este es un modelo de gestión que detecta y elimina todas las ineficacias existentes de la
cadena de valor de los productos.
Una categoría se define como un conjunto de productos o servicios que los consumidoresperciben como
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complementarios o sustitutivos, esta definición crea en algunos casos que una familia de productos quede
definida en distintas categorías.
Los distintos roles que pueden desempeñar son los siguientes:
• Destino: Categorías que atraen al consumidor− comprador al punto de venta.
• Habitual: categorías que se adquieren de forma rutinaria y automática.
• Ocasional:categorías con compra no determinada.
• Convivencia: categorías que aportan amplitud al surtido e imagen de servicio al establecimiento.
Cambios en el Mercado
En los últimos años los mayores cambios que se han producido en el mercado de bienes y consumos son:
• Fragmentación de los consumidores.
• Desarrollo de las tecnologías, aplicaciones e informática.
La demografía y los cambios de estilo de vidahan causado la fragmentación de los mercados contrastando
con la homogeneización de la década de los 50.
Los factores principales de la fragmentación son:
• Incorporación de la mujer al trabajo.
• Casarse más tarde que en generaciones anteriores.
• Incremento de expectativas de vida.
• Disminución del número de miembros del hogar.
• Apertura de mercado.
Los consumidores tienen hoy pocosdenominadores comunes y han cambiado los estilos de vida.
• Se tiene poco tiempo para las compras.
• Se ha duplicado la demanda por conveniencia y servicio.
Las respuestas a estas demandas han creado la necesidad de medios específicos y esto ha hecho más complejo
el marketing que nunca.
La fragmentación en el mercado se ha acompañado de una proliferación de formas de establecimientos...