Ventas

Un modelo de administración de un territorio
Después definir y explorar el concepto de administración de un territorio y de conocer el alcance de su actividades ,puedan un modelo del ciclo dela administración de un territorio .este modelo que representa la figura 6-1,refleja la naturaleza cíclica de la administración de un territorio y destaca las tres responsabilidades másimportantes en las cuales se hizo énfasis : planeación, implementación , y control.
El diagrama de flujo de las actividades de administración de un territorio, necesariamente comienza con la fase deplaneación porque ese dirige todo el proceso .
Esta constituida por cuatro componentes : análisis ,objetivos ,estrategias y tácticas .
El éxito de la administración de un territorio depende de lacapacidad de análisis que posea el vendedor a cargo o, en su efecto , de asesoría análitica y el apoyo que reciba de su superiores .
El componente análisis se relaciona con tres aspecto claves:carga de cuenta ,,potenciales de cuenta y necesidades de servicios .
El termino carga se refiere al numero de clientes potenciales y clientes reales asignado a un vendedor.los registro de ventasindica bastante precisión el volumen de compra total de cada cuenta en una terminada categoría de producto .

A partir de esta información , el gerente de territorio puede proyectar el potencialde cuenta o la praticipacion de ventas de una cuenta que la empresa cree que pueda atraer .tambien debe consisterarses los nuevos potenciales de negocios .
Las cuentas nuevas y las establecidastiene necesidad de servicio que se basan en su anterior volumen de compañía y en sus necesidades y problemas particulares .

Análisis:
Carga de cuenta potencial de cuenta
Necesidades de servicioControl:
Cuotas
Procedimiento de informe
Repaso y revisión
Objetivos:
Metas de ventas/participación
Objetivos de utilidades
Objetivo de nuevos negocios



Implementación:...