Ventas

ÍNDICE DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN CAPÍTULO I. EL PROBLEMA 1.1 Planteamiento del Problema 1.2 Objetivos de la Investigación 1.2.1 Objetivo General 1.2.2 Objetivos Específicos 1.3 Justificación e Importancia del Problema 1.4 Delimitaciones CAPÍTULO II. MARCO TEORICO 2.1 Antecedentes de la Investigación 2.2 Reseña Histórica de la Empresa 2.3 Bases Teóricas CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO 3.1 Diseñode la investigación 3.2 Tipo de Investigación 3.3 Población y Muestra 3.4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos 3.5 Técnicas de Procedimientos y Análisis de Datos CONCLUSIONES REFERENCIAS ANEXOS ÍNDICE DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN

PP. 1 2 3 5 5 5 5 6 7 8 9 13 13 14 14 14 15 16 17

La capacitación de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes delgerente de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa. Lo que estos dicen, como se conducen y como reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa. A través de los años, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto incluso más importante. Una razón paraello es que el costo de contratar u capacitar se ha elevado mucho. Debido a la importante crítica del reclutamiento los gerentes de ventas deben tener un sistema eficaz para contratar y seleccionar personal de ventas. En muchas empresas, la capacitación debe ser continua para combatir el problema de una alta rotación. La importancia del reclutamiento planeado es incluso mas obvia cuando se analizanlos costos que se desprenden de la selección y la capacitación del personal. Los costos directos como el mantener equipos de reclutamiento y colocar avisos para solicitar empleados se incrementa con rapidez. La perdida de un vendedor debido a una mala decisión de selección le puede costar a una empresa innumerables perdidas cuando se calcula el esfuerzo y los gastos de seleccionar, capacitar,desarrollar y administrar. La administración debe contemplar al proceso de reclutamiento y selección como un subsistema de la administración de la fuerza de ventas y evaluarlo en términos de su costo total. Con este enfoque la 1

actividad se puede optimizar para reducir el costo total de seleccionar y desarrollar nuevos vendedores hasta el punto en que su productividad sea provechosa. CAPÍTULO IEL PROBLEMA 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La actual situación de competitividad que atraviesa Venezuela, orienta a las empresas del país a luchar por sobrevivir en un mercado competitivo, donde los altos índices de oferta, demanda y otros factores influyen de manera importante, obligando a las organizaciones a encaminar sus objetivos hacia la búsqueda de la excelencia o desaparecen en formaprogresiva. El factor humano como fundamento esencial de toda organización, debe orientarse hacia ésta búsqueda y entre las opciones viables existentes se puede mencionar el adiestramiento de recurso humano, esta inducción y capacitación facilitará el mejoramiento de la imagen tanto interna como externa de la organización, permitiéndole incursionar en mercados realmente difíciles. El proceso de unindividuo dentro de la organización hacia nuevos niveles de responsabilidad requiere continuamente de nuevas habilidades y conocimientos de la planificación, organización, dirección y control. En la actualidad las empresas están tomando conciencia de la importancia de la inducción y capacitación del recurso humano y están tratando de cambiar este concepto en lo que se refiere a los términos contablescomo un gasto, reemplazándolo por su verdadera aceptación de que en realidad es una inversión. Todos estos aspectos contribuyen a mejorar el factor humano en el área de ventas que posee la empresa y dar un paso adelante en la búsqueda de la excelencia y de la competitividad, por lo tanto compartir significa invertir. Intermedia C.A. es una compañía internacional con más de 7 años de trayectoria...