ventas

 UNIDAD I
INTRODUCCION A LA FUERZA DE VENTAS
1.1 ANTECEDENTES PREHISTORICOS.
A) Prehistoria.- para los seres humanos, la recolección, la pesca y casería era su principal fuente de alimento. No existía el intercambio comercial debido a la lejanía de los diferentes grupos humanos.
b) Inicio del intercambio comercial, el trueque o permuta.- los seres humanos comenzaron a acumular excedentesque producían, nace el trueque, posteriormente inventan formas de representar una variedad de valor entre las mercancías.
c) La edad media.- los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, se entregaban al señor feudal. Era el dueño de todos los bienes en su comarca a cambio de protección militar de sus vasallos.
d) Revolución industrial.- se da en la 2da mitad del siglo XVIII, se da elinvento de la máquina de vapor, que fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada, nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos impulsados por motores a vapor.
e) La era de las ventas.- aquí nace el oficio de la venta durante la 1ra mitad del siglo XX, los empresarios comenzaron a contratar personas, cuya labor seria visitar todo elmercado. La misión de estos agentes era vender a como diese lugar, se da entonces una práctica de ventas a presión, los vendedores se esperaba que un vendedor dominara las técnicas de prospección, presentación, negociación, cierre y manejo de objeciones.
f) La era del MKT.- hace 1 o 2 décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto. Los consumidores comparaban calidades yprecios. Nace entonces el MKT, el cual consiste en buscar los gustos y preferencias de los consumidores.
g) La era de la información.- los consumidores tienen acceso a cantidades de información.
1.2 IMPORTANCIA DE FUNCION DE VENTAS.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo, en su mercado meta. Por ello es imprescindible que todas laspersonas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y ventas, conozcan la respuesta de una pregunta básica pero fundamental.
Ventas (American Marketing Asociation) .- es el proceso personal e impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
1.3 TENDENCIAS DE VENTA. Un análisis de las tendenciasde ventas es una revisión de las mediciones relacionadas con las ventas o indicadores clave de rendimiento durante un periodo determinado. El periodo puede ser corto, mediano o largo plazo. Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o mantenerse. El propósito de un análisis de tendencia es obtener una mejor comprensión de los resultados anteriores para predecir el rendimiento futuro.
1.4PASOS DE LAS VENTAS. Conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.
PROCESO DE VENTA.- secuencia lógica de 4 pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial, que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente.
1.5 LAS MUJERES EN LAS VENTAS.- Para dirigir equipos de ventas es esencial tener ciertas cualidades, quehabitualmente están mas presentes en la mujer que en el hombre; se trata de la empatía, el dinamismo, la asertividad y la inteligencia emocional, que son habilidades esenciales inherentes en la mayoría de las mujeres en procesos comerciales.

DIRIGIR CON EFICACIA.- la mujer cuenta con el componente actitudinal necesario a cualquier persona en su equipo de trabajo. Siendo capaces de definir ytransmitir las estrategias comerciales de la empresa al equipo de trabajo. De una forma menos autoritaria, muy característica de los hombres, pero sí muy exigente.
APLICAR LA INTELIGENCIA EMOCIONAL.- la inteligencia emocional, entendida en este caso como la capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio de la empresa, de tal modo que las dificultades que pueda surgir en el departamento de...