Ventas

Contenido

PROCESO ADMINISTRATIVO DEL ÁREA DE VENTAS
1.1 Visión General Del Proceso Administrativo: Definición E Importancia En El Área Comercial. 3
1.1.1 Elementos Y Su Enfoque En Ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección Y Control 13
1.2.2 Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas 17
1.2.3Transición de las ventas a la administración 18
1.3 LaAdministración De Ventas Y La Administración De Relaciones 19
1.3.1 Customer Relationship Management (CRM) 20
1.3.2 Las Ventas En La Era De Las Relaciones. 22
1.4 La Ética Y El Desarrollo Sustentable En La Práctica De Ventas 23
FUENTES CONSULTADAS 25

UNIDAD I. PROCESO ADMINISTRATIVO DEL ÁREA DE VENTAS

1.1 Visión General Del Proceso Administrativo: Definición E Importancia En El ÁreaComercial.

Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la administración como una actividad compuesta de ciertas sub-actividades que constituyen el proceso administrativo único. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales, planeación, organización, ejecución y control. Constituyen el proceso de la administración. Una expresión sumaria de estas funcionesfundamentales de la admón. es:

  1. LA PLANEACION para determinar los objetivos en los cursos de acción que van a seguirse.
  2. LA ORGANIZACIÓN para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y para establecer y reconocer las relaciones necesarias.
  3. LA EJECUCIÓN por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas prescritas con voluntad y entusiasmo.
  4. EL CONTROL delas actividades para que se conformen con los planes.

PLANEACION

Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar identificado con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las preguntas de que trabajo necesita hacerse? ¿Cuándo y cómo se hará? Cuáles serán los necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y comolograrlos. En esencia, se formula un plan o un patrón integrando predeterminando de las futuras actividades, esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de ver hacia delante.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION

  a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
  b. Pronosticar.
  c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo.
  d.Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
  e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.
  f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.
  g. Anticipar los posibles problemas futuros.
  h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.

ORGANIZACIÓN

Despuésde que la dirección y formato de las acciones futuras ya hayan sido determinadas, el paso siguiente para cumplir con el trabajo, será distribuir o señalar las necesarias actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participación de cada miembro del grupo. Esta distribución del trabajo esta guiado por la consideración de cosas tales como la naturaleza de las actividadescomponentes, las personas del grupo y las instalaciones físicas disponibles. Estas actividades componentes están agrupadas y asignadas de manera que un mínimo de gastos o un máximo de satisfacción de los empleados se logre o que se alcance algún objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en él numero o en la calidad de los miembros administrativos se procuraran tales miembros. 

Cada uno de losmiembros asignados a una actividad componente se enfrenta a su propia relación con el grupo y la del grupo con otros grupos de la empresa.

ACTIVIDADES IMPORTANTES DE ORGANIZACIÓN

  a. Subdividir el trabajo en unidades operativas (deptos.)
  b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. X depto.)
  c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas....