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“El Pre-Cierre” y “El Cierre Final”.
El Pre-Cierre es una orientación. Una orientación de parte del vendedor
hacia el prospecto que en sus miles y variantes formasva encaminando
al prospecto emocionalmente, intelectualmente, financieramente o una
combinación de las tres hacia una decisión de compra.
Esta orientación primero lepermite al prospecto entender por qué lo
que dice, hace y muestra el vendedor le representa un beneficio. Por eso
dicha orientación está construida o estructurada enpasos, presentaciones,
demostraciones, explicaciones frases, preguntas, respuestas y hechos a través
del uso de la persuasión durante todo el ciclo y proceso de venta.O sea, cuando haces una buena bienvenida estás cerrando. Cuando creas
empatía, fomentas humor y confianza estás cerrando. Cuando consultas sus
necesidades estáscerrando. Cuando le envías al prospecto un correo o una
cotización, estás cerrando. Cuando lo involucras en el producto y haces una
demostración dinámica o una estática,estás cerrando. Cuando contestas su
preguntas y resuelves sus dudas, estás cerrando. Todo esto, (y mucho más) es
un cierre.

Un “Cierre Final” se diferencia de un“Pre-Cierre” por el hecho que
comprende lograr un compromiso tangible por parte del prospecto. Es
decir, el “Cierre Final” es un compromiso de compra en donde el vendedorobtiene una muestra de la seriedad de parte del prospecto más allá de simple
palabras, es decir: con hechos.
¿Cuáles hechos? Dinero. Si, dinero y nada más dinero. Porquedinero, sea en
forma de un pago total, un apartado, un anticipo, una reserva o un enganche
tiende a mostrar la seriedad de intención de compra, más que simples