ventas

ADMINISTRACION
CUARTO SEMESTRE
MANEJO DE TECNICAS DE VENTA



LAE: MUCIA MERCADO GARCIA
Unidad de aprendizaje I: Operación del proceso de ventas.

Propósito de la unidad: I Aplicará las diferentes técnicas de venta de acuerdo con los requerimientos del cliente y las políticas para las transacciones y negociaciones de la empresa.


Resultado de aprendizaje: 1.1 Ofrece los productosy servicios de la empresa utilizando las técnicas de venta acordes a las transacciones que se generen. 30 horas

A. Introducción a las ventas
Definición
Importancia y relación de ventas con las demás áreas de la empresa.

B. Identificación de la venta como servicio
Preventa
Venta
Postventa

C. Clasificación de las ventas
Mayoreo
Menudeo
Detalle
Sobre producción en serieSobre producción especifica
A comisión
A consignación
Por concurso
Por regiones
De exportación.

D. Identificación de las funciones del vendedor
Perfil
Actitud y aptitud
La comunicación en la venta.
Liderazgo
Motivación

Tipos de vendedor
Comisionista.
Agente de ventas.
Corredor.
Agente libre.
Funciones
Investigación.
Ventas y cobranzas.
PromociónServicios
Control
Capacitación

E. Implementación de las técnicas de ventas
Venta en tienda.
Venta a domicilio.
Venta ambulante.
Call center o televenta.
Directa.
Por catálogo.
Internet.
Telemarketing.
Intangibles.

Resultado de aprendizaje: 1.2 Proporciona el servicio de venta de acuerdo con los requerimientos del cliente y las políticas de la empresa. 10 horas

A.Generación del ciclo de ventas
Publicidad
Presupuestos para promoción
Precio
Distribución

B. Análisis del ciclo de vida de los productos a la venta
Introducción al mercado
Crecimiento
Madurez
Declive

C. Prolongación del ciclo de venta
Relanzamiento
Cambio de fórmula
Cambio de características
Notable mejora de la calidad
Importantes y nuevas ventajas competitivasProlongación de la fase de madurez
Incrementar la frecuencia. de compra de los clientes
Promover nuevos hábitos de consumo



Unidad de aprendizaje II: Supervisión del proceso de ventas

Propósito de la unidad: II Realizará la supervisión y seguimiento de las ventas realizadas por la organización de acuerdo con lo establecido por la gerencia del departamento para lograr la satisfacción delcliente.

Resultado de aprendizaje: 2.1 Realiza el seguimiento de las ventas de la empresa basándose en lineamientos y la normatividad de la empresa. 25horas


A. Satisfacción del cliente
Entrega del producto
Calidad del producto

B. Control de la organización de ventas
Sistemas de información
Fuerza de ventas
Desempeño del vendedor
Toma de acciones correctivas
RecompensaC. Relación del departamento de ventas con las otras áreas de la empresa
Investigación y desarrollo
Ingeniería
Compras
Fabricación
Finanzas
Contabilidad
Crédito


D. Distribución del producto
Integración de los canales de distribución
Distribución física


Resultado de aprendizaje: 2.2 Maneja sistemas de información, mediante la captura y consulta de datos. 10horasA. Identificación del sistema de información del área de ventas.
Definición
Características
Objetivos

B. Relación con los otros sistemas de información de la empresa
Recursos humanos
Recursos financieras
Recursos técnicos
Recursos materiales

C. Generación de reportes de ventas
Presupuestos
Pedidos
Salida
Facturas










BIBLIOGRAFIA

Administración deVentas. Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall. México, Editorial McGraw -Hill, M, 2004.

Dinámica de la Venta. Buffone, Néstor A. Buenos Aires, Argentina. Editorial Dunken, 2006.

Mercadotecnia. Fisher, Laura.
México, 3ª Edición, Editorial Mc. Graw Hill, 2004.

Dirección de Mercadotecnia. Kotler, P.
México, 12ª Edición, Editorial, Prentice Hall, 2006.

Páginas Web

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