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La creatividad del vendedor


Articulo escrito por Dionisio Melo (07/03/2012)

Uno de los grandes desafíos que enfrenta cualquier vendedor es establecer su credibilidad con un nuevo prospecto.Si un prospecto no sabe de usted o de su empresa, debe ser convencido de tres cosas muy importantes:

1) Hacer un cambio de su proveedor actual por usted debe ser digno de la molestia que implica.2) Su propuesta debe satisfacer las necesidades de la empresa y ofrecer beneficios tangibles que justifiquen cambiar el status quo.

3) Tener la seguridad que usted y su empresa puedenproporcionar el apoyo que el cliente requiere para implementar el cambio.


No se equivoque, la mayoría de la gente no le gusta el cambio. De hecho, hasta que un prospecto esté convencido de que losbeneficios de hacer un cambio es mayor que los problemas asociados con él, la venta no va a suceder.

Por otro lado, no es raro encontrar un prospecto que quiere cambiar de proveedor y usted se encontrarácompitiendo con varios competidores por el negocio. En este caso, el vendedor que pueda crear la mejor "imagen de credibilidad" es el que obtendrá el negocio con esa empresa. Esto significa que elprospecto debe ser convencido de que la solución que le proporciona es la mejor y que usted es el vendedor que la llevará a cabo con mayor eficacia para ellos.

Tres claves para lograr credibilidadUna vez que entienda que la credibilidad es uno de sus objetivos principales de ventas, puede crear una estrategia diseñada para hacer exactamente eso. Aquí hay tres componentes clave para crear lacredibilidad con su prospecto:

1. Evite las ventas "estereotipo". Las primeras impresiones son absolutamente críticas, y muchos vendedores cavan su propio agujero con errores estúpidos antes de queincluso tener la oportunidad de demostrar el valor de sus productos / servicios. Recuerde estos puntos críticos:
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• En primer lugar, nunca deje de ser amable y profesional. Mírese a sí mismo....